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第一模块：推销准备 第一单元：推销基本知识 1．判断题 (1)推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。 ( ) (2)企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 ( ) (3)产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 ( ) (4)一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等基本素质，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、风趣幽默。 ( ) 2．思考题 (1) 如何理解现代推销的完整含义? 推销与市场营销有何关系？ (2) 推销技术的发展先后经历了哪几个阶段?各阶段有哪些主要特点? (3) 试分析现代推销的两个基本思想。 (4) 现代推销的基本程序有哪些？ (5) 试述现代推销的作用。 3.案例分析题 案例1：节能灯的推销 A公司是一家生产节能灯的公司，公司规模并不大，准备打入S县市场。他们先派出大量推销员深入县区找了所有的灯具商，希望这些灯具商能够购买他们的产品，可是一无所获。通过调查，他们了解到这是因为另一家节能灯生产商B公司已经占领了当地市场。两家公司的产品使用寿命和亮度都差不多，虽然A公司的节能灯比B公司的产品更节能，但由于B公司的产品已经被当地消费者普遍认可，而且价格更低，灯具商的利润更大，所以灯具商都愿意销售B公司的节能灯，而不愿意经销A公司的产品。A公司想：产品的最终购买者是用户，何不直接向用户推销，可以先让用户免费试用一个月，通过电费差价使用户认可公司的产品，“不怕不识货，就怕货比货”，等到大家都感受到我们的产品比B公司的产品更好的时候，那些灯具商自己就会找上门来。于是，A公司便准备派出大量推销员挨家挨户地进行推广，让用户免费试用。 【问题】你觉得A公司这种想法可行吗？为什么？ 案例2：小李的公关活动 小李是一家计算机公司的推销员，当他听说某大学最近要购置100台计算机的消息后，立即准备了一套详细的方案参与竞标。同时，另外三家计算机公司也参与了竞标。该大学主管教学的副校长召集学校相关人员对各项方案进行了综合比较，各家公司的推销员都竭尽全力宣传自己的方案。尽管小李的方案最终落选，但小李每逢过节，都会给这位副校长打电话、寄贺卡问候，甚至自己掏腰包在副校长女儿过生日的时候通过礼仪公司送去了一盒生日蛋糕，但小李从不向这位副校长提起业务上的事。小李向这位副校长解释说，他打电话、寄贺卡、送蛋糕没有其他目的，只是非常荣幸地能结识副校长，副校长崇高的人格，严谨的作风和大公无私的精神使他很受感动，学到了很多做人的道理。有人说，这完全是自作多情，学校采购计算机是有严格规定的，又不是他副校长一个人说了算，送礼、回扣这些手段都没用，你这次的方案不行，下次还不是一样的结果? 【问题】你觉得小李的做法有没有必要? 第二单元:推销要素与方式 1．思考题 1．人员推销有哪些主要方式?它们各有哪些优点和缺点? 2．各种间接推销方式有何特点? 3．推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？ 4．推销员应具备哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。 5．什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道哪些？ 6．推销要素包括哪些？相互关系如何？ 2.案例分析题 案例1：“横渡”公司的尴尬 “横渡”公司是一家大型商业零售企业，在本地区小有名气和影响。为了进一步扩大影响，“横渡”公司决定举行公关促销活动。联络一下各方面的感情．其中两次活动是这样讲行的： 一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左侧拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢宾客的光临。 另一次，公司业务部经理策划了一次促销联谊活动，与会者有各界名人、供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到来的宾客个个风度不凡，突然灵机一动，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞道：“这样做不是为了尊重客人吗?” 但几次活动下来，公司上下议论纷纷，公司的绩效不仅没有提高，反而还出现了滑坡。公司总经理也百思不得其解：公司这几次公关促销活动到底怎么啦? 【问题】 1．“横渡”公司有哪些地方不符合推销礼仪? 2．你认为推销礼仪中化妆和着装应有何要求? 3．我们应从中得到哪些启示、吸取哪些教训? 案例2：用真诚语言温暖、打动顾客 在商业推销服务过程中，难免会遇到购销不畅的事情，有时顾客还可能不高兴。如果处