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我想做销冠 第一章节 销售技巧培训 什么是销售 销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供品产或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。 或者说：销售是指实现企业生产成果展示的活动，是服务于客户的活动 销售技巧意味着什么 □ 顾客——“帮我们选择到满意的商品” 节约时间！ □ 公司——“提高公司美誉度” □ 自己——“能更好的为客户服务” 让服务从心开始····· 基本销售流程 销售流程四部曲 第一步：销售开始→销售准备→客户问候（营造融洽销售气氛） 第二步：了解客户意图→引起客户注意（激发客户对商品兴趣） 第三步：推荐→为客户推荐商品→为客户介绍“灵州雪”产品的销售陈述 第四步：达成交易→识别客户传递购买信号（提出向客户销售产品的要求）→交易达成向客户致谢（并且欢迎下次光临） 第一步：销售开始 销售准备工作： 积极的心态 对产品100%的信心 产品知识永远走在销售的前面 发展积极的销售心态 销售的三种心态： 积极 退缩 侵略 心态 如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。 客户问候营造融洽销售气氛 问候，营造融洽气氛 ★ 微笑、因为它具有强大的感染力。 ★ 与顾客进行目光的接触。 ★ 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题。如果顾客喜欢自已挑选，你可以说:“请您随便看,需要服务的话请随时告诉我.诸如此类的话语； ★ 保持一个友好而不刻板的姿态. 第二步：了解客户的意图 □ 察言观色——望、闻、问、切 第二步：了解客户的意图 ★ 观察顾客，获得有利销售信息。 ★ 启发性地询问，鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛。 ★ 傾听以了解顾客的意图和需求。 ★ 向顾客证实你获得的最初印象，不要想当然。 学会做一个客户的聆听者 客户的归纳三种类型 第一种：纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品； 客户的归纳三种类型 第二种：一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品； 第三种：胸有成竹型 客户的归纳三种类型 表现：目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议； 性格 一个人比较稳定对待现实的态度和习惯化的行为方式 性格是··· 客户的性格类型 理智型 冲动型 疑虑型 随意型 习惯型 专家型 新潮型 你们的性格我一览无余 客户购物的心路历程 第三步：推荐 推荐商品——FAB的销售陈述 F —— Feature(产品本身具有的特性） A —— Advantage(产品特性所引出的优点） B —— Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求） 给我一个买“它”的 理由先 举例 材质：100%纯山羊绒（软黄金） 性质：贴身、舒适、保暖性高等 款式：款式新颖、大方、不易过时等 特性转换成特殊利益 步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明产品的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 ---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 为客户寻找购买的理由 您可从六个方面了解一般人购买商品的理由： 舒适、材质 利于健康 声誉、认可 喜爱 价格 多样化和消遣的需要 原来是这样的啊！ 产品说明步骤 产品介绍注意事项 · 维持良好的产品说明气氛； · 选择恰当的时机做产品说明； · 产品说明中不要逞能与客户辩论； 处理客户的异议 异议的定义：异议是客户对你在销售过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 真的吗？要不是怎么办？！ 销售中的异议是什么 是正常的 是好事 是机会 异议可以 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变 更加了解顾客 客户异议处理技巧 一、忽视法 　 所谓“忽视法”，顾名思义，