第六講 信息系统的规划.pptVIP

第六讲 信息系统的规划 《现代软件工程》 第二部分 企业战略与实施 第二部分 企业战略与实施 企业战略与组织-1 市场营销的组织与管理过程 -2 产品管理与产品经理的作用 -3 开发管理与研发经理的职责 -4 案例分析-5 第二章 市场营销的组织与管理过程 营销学的基本内容-2.1 软件市场与软件产品营销特点-2.2 行业软件产品的销售过程-2.3 销售经理的职责和工作内容-2.4 第二部分 企业战略与实施 新产品试制 软件工程过程 回顾：从市场战略到产品销售 市场战略：内外环境分析、目标市场与产品定位 根据市场战略开发产品 市场战略的实现： 产品的开发 市场的拓展 销售的实现—卖出去！ 2.1 营销学的基本内容 介绍市场营销的基本观点 了解“以市场为导向”的基本含义 市场营销学的基本内容 营销与营销过程 营销系统与营销环境 消费者市场与购买行为 机构团体市场与购买行为 营销机会研究 市场细分、目标市场与产品定位 产品决策 价格决策 分销管理 市场传播与促销 产品生命周期 营销计划和组织 市场营销的基本问题 企业生存的根本是市场、市场的基础是客户 顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值 一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（分销渠道、物流），这个产品就是这个企业的服务 决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经营活动,而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的需求决定的。 满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨 一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。 企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。 企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望 营销是一种自愿的交换活动 商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个“市场”环境之下 生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。 消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳务），向生产者换取产品 更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为目的，主动通过市场把潜在交换转 变为现实交换的各种活动。 市场交换不能强迫，必须 是出于交换双方的自愿 前提：是完全市场化的 中国的完全市场经济地位 营销是一种管理职能 公司 经营单位 A 经营单位 B 营 销 管 理 生 产 管 理 财 务 管 理 人力 资源 管理 研究 与 开发 管理 体现为一切以市场为导向、为龙头 市场的导向作用 识别、确认和评估市场需求——潜在客户的需要和需求（需要是不足、需求是诉求）； 市场和产品定位——选择和决定企业能够最好地为它服务的市场或顾客群； 产品或服务规划——指导产品开发和生产，与其他各个管理职能形成合力，共同适应市场； 市场培育——向市场和潜在顾客推荐产品，介绍价格，激发购买的兴趣； 销售过程——分销产品， 把产品、服务送达顾客。 前三步就是市场的导向功能 后二步就是具体的市场营销 既：市场与销售 市场与研发的关系 “生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产”和企业除营销以外的其他职能指出方向，帮助形成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方式提供给顾客。 “营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能更好满足他们，为企业的供给提供导向。 “生产”和“营销”都是 创造顾客不可或缺的组成 部分，它们共同提供顾客 满意所需的5种经济效用。 效用 满足顾客需要的能力 效用的价值来自 满足人的需要 形态 功效 时间 地点 交换 由营销导向的生产提供 由营销直接提供 5种效用的种类与提供 营销管理过程 明确 经营战略 与目标 战略营销 决策 战术营销 决策 发展 营销计划 实施与 控制 分析宏观营销环境 企业及其供应商、营销中介单位、顾客、竞争者和公众，又处在宏观环境各种力量的影响当中。 宏观环境： 直接对企业发生影响； 通过影响微观环境中的其 他因素，间接地再次作用 于企业； 各有自己变化、发展的规律。 企业 微观营销环境 宏观营销环境 细分市场 从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别为若干部分。 市场细分的作用： 分析机会，选择市场。 规划战略，提高效益： 可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品； 可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策； 可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前景不一的各细分市场。 企业 产品 (服务) 价格 公共关系 地点 （分销） 顾客 广告 人员促销 销售推广 直效营销 营销组合与目标市场 预测目标市场的前景 市场营销学的最基本问题——4P/4C 从4P转向4C: 多想想顾客的需要与