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本章主要内容 第一节 出口交易前的准备工作 第二节 交易磋商的一般程序 第三节 合同的订立 第一节出口交易前的准备工作 一、出口目标市场的确定 二、客户的选定 三、制定出口商品经营方案 四、配备交易磋商人员 一、出口目标市场的确定（一）国别调查： 一般情况（人口、自然资源、气候、宗教、风俗习惯、语言文字） 政治情况：政治制度、政党、方针政策、对外贸易关系 经济情况： 对外贸易情况：外汇、关税、商业习惯等 （二）商品市场调查： 市场适销商品：规格、颜色、用料、包装 市场竞争情况：市场容量、供货来源、主要竞者、主要消费对象等 市场消费特点：消费水平、质量要求、消费习惯、商品供求、价格变动的规律等 二、客户的选定 寻找客户的途径 直接寻找 间接寻找 客户的选择 政治情况、资信情况、支付能力、经营范围、经营能力和条件等 三、制定出口商品经营方案 货物的情况 国际市场情况 本单位的出口经营情况 推销计划及措施 四、配备交易磋商人员 国际商务、外语、电脑、财务、生产等方面的专家 第二节 交易磋商的一般程序 一、询盘(Inquiry/Enquiry) 二、发盘(Offer)/要约 三、还盘(Counter Offer) 四、接受(Acceptance)/承诺 一、询盘 又称邀请发盘/询价/虚盘。指交易的一方向对方询问出售或购买某种商品的交易条件。 对双