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觀光心理與行為 陳晃展 何謂心理學? 研究人類心理歷程及行為的科學。 包括可以看見的外在行為亦包括外在所不容易察覺的心理狀態。 是一種行為科學。 2 如何研究? 觀察法 實驗法 測量法 問卷調查法 個案研究法 會談法 （謝淑芬，1994 ） 3 觀察法 自然觀察法、控制觀察法--- 直接觀察要研究的對象，然後 做出客觀的記錄，並加以分析 以獲得結論。 自然觀察法---受觀察者並不知情 控制觀察法---於設計好的環境下進行 4 實驗法 由實驗者設計一個可以控制的環境，使在有系統的設計情況下，將被研究中的變項從其他的不在研究的變項中分離出來，求出所期盼的結果。 如年齡、性別、教育水準… 5 測量法 測量同一個個體在不同的時間 或情景中的反應差異，或是個 體間對同一事物的反應差異。 如智力、性向、人格… 6 問卷調查法 由研究員將要研究的項目，蒐集相關的資料，列出問題，印刷好，使受調查者回答。 需考慮信、效度測量… 7 個案研究法 診斷個體的問題，而藉助蒐集分析資料的一種方法。 蒐集過往資料，無法推量… 8 會談法 透過面談的方式以蒐集並獲得資料的方法。 代表性、費時、編碼解譯… 9 心理與行為 刺激反應論 巴夫洛夫S-R理論 赫爾S-O-R理論 10 研究消費者行為的必要性 一、促進目前的行銷活動 二、開發新的行銷機會 三、有效區隔市場 四、消費者保護 11 12 祖母的保證 13 溫馨的訴求 14 贏家 觀光心理學 心理學的分支應用科學 研究觀光客的心理和行為的科學 從心理學的角度探究觀光的學理應用 15 經濟條件對觀光發展 恩格爾係數 糧食費用/家庭總所得*100% 數值越大越觀光發展越低 16 感覺 VS 知覺 感覺 從感覺器官直接取得環境資料的過程 知覺 個人對刺激物的選擇、組織、分析並賦予意義的過程 17 視而不見、充耳不聞 類化作用與區辨作用 類化作用 個人對於類似刺激的線索，會有做同樣反應的傾向。 代言、家族、聯盟… 區辨作用 個人對於類似現所會加以選擇，以做出準確的反應。 品牌、忠誠… 18 需求層級理論 1943年A.Maslow提出 人有五種層次的需求 生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求 受尊重的需求、自我實現 低階需求滿足後高階需求就會出現 19 20 語言訊息 38% 55% 7% 聲調訊息---各類音調,音質,音頻,音量 以及語調斷續 視覺訊息---眼神接觸,手勢,姿勢,臉部 表情 語言訊息---實際說出的話語或文字 聲調訊息 視覺訊息 心理效應 首因效應 好的開始是成功的一半 You never get the second chance to make the first impression 鍾馗、龐統 21 22 心理效應 月暈效應 乖學生成績就好? 店面裝潢漂亮，東西就一定好吃？ 23 心理效應 破窗效應 牆倒眾人推 當有負面狀況產生時需立即處理 24 心理效應 馬太效應 強者恆強 凡是少的，就連他所有的也要奪過來， 凡是多的，還要給他，多多益善。 心理學應用 尾數九的產品真的比較便宜? 造成低估效應 讓消費者認為是折扣後售價 總價高低有不同影響 25 26 心理學應用 寫折扣數還是降價金額有效? 降價下殺六折? 原價1000元，現在只要600元？ 省下400元？ 27 心理學應用 限制影響銷售? 時間限制?...購物台的銷售策略 數量限制？...高檔精品的銷售策略 考慮時間限制？...量販店的結帳台 28 心理學應用 誘餌技巧 動人的誘餌 售完或刻意操縱 需要藍色的鞋卻買了紅色的 彎腰經濟學　90度鞠躬換16月年終 鼎王最大特色，除了鴨血、豆腐能無限次追加，而且如果客人離開時想打包，員工還會先加滿鴨血豆腐這些鍋底，再讓客人整包帶回家，因此即使吃一餐下來，2個人1千多元跑不掉，但客人還是願意上門。 鼎王集團的老闆陳世明，要求員工面對客人時，得把背部和地面，呈現90度鞠躬，但為了不讓員工，因為鞠躬造成職業傷害，他打造了這間瑜珈教室。 29 30