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生活中的成功推销案例 ——如何在晚上约小梅出来看电影 Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点 Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门 M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多 Q：那没关系！ 认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门 M：我只是觉得不好意思！ Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！ 关门 五步成诗 寒喧 开门 寻找购买点 说明 关门 寒 喧 （认同与赞美） 你的目的 让推销的紧张感放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系 尽快突破推销的第一道防线！ 四句赞美语头（认同语） 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语） 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 赞美（认同）语型　 语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问  寒暄注意事项 眼神：真诚，喜悦 语言：间接，婉转 动作：略微夸张 忌话多、交浅言深 避免争议性话题 开 门 何为开门？ 客户的房门 客户的心门 你的目的 表明来意 切入话题 “机不可失，时不再来”！如客户的需求之门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可延误。 开门的三个动作 以请教口吻提一个问题 以资料辅助展开话题 降低压力，不断重复开门动作 S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？ 以请教口吻提一个问题 “开门” 动作之一 以资料辅助展开话题 S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） “开门” 动作之二 以资料辅助展开话题 S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？” “开门” 动作之二 S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人 的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。” 降低压力，不断重复开门动作 S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、 意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和 有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公 司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您 不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一 下，好吗？” 预先提出客户的想法会比较好，降低压力。 “开门” 动作之三 开门注意事项 自信是成功的前提，热爱是最好的表情 简明扼