传统渠道的惑与优势.doc

传统渠道的困惑与优势 传统渠道曾经是生产厂家开发市场中的最亲密的合作伙伴，但随着商超、购物中心、大型连锁终端商、网络直销等现代渠道的崛起，伴随着的则是传统渠道的市场份额和影响的逐渐下滑。传统渠道开始走向没落，逐渐成为许多厂家眼中的鸡肋，有些厂家甚至已经抛弃了所有的传统渠道商。在市场化程度还远远不成熟的今天，传统渠道难道真的已经失去价值了吗？ 　　1、遭受厂家的冷落。 　　如今的生产厂家为谋求更大的市场利益，营销的重点、销售政策、广告支持、人员配备等都已经逐渐向现代渠道倾斜，使得传统渠道商逐渐失去原有的地位，心理上形成了很大的失落。 　　2、传统渠道商之间的竞争更加无序。 　　由于现代渠道的不断挤压，以及厂家对区域市场操作的细化，留给传统渠道商的空间越来越小，所以传统渠道商之间的竞争也更加剧烈。但由于整体的竞争手段不高，催生出很多恶性的竞争。反过来又影响了传统渠道商自身的发展。 　　3、消费者的信任危机。 　　因为售后服务不规范，终端形象紊乱、假货泛滥、规模实力等一些原因，导致传统渠道根本无法和现代渠道正面抗衡。在品牌时代，传统渠道商正在逐渐失去消费者的信任。 　　4、自身跟不上市场发展的节奏。 　　很多传统渠道商由于教育、文化及观念等的原因，已经不能很好地适应新的市场环境。据调查，某食品批发市场就有82%的商户不懂得如何使用电脑，所以根本实现不了厂家要求的电脑化进销存管理，只能被逐渐淘汰。 　　但是，仔细分析，对于厂商而言，相比较与现代渠道的合作，操作传统渠道还是具有很多的优势。主要表现在： 　　1、资金支付的优势 　　如今的传统渠道商大多是独立的经济实体，和厂家合作一般都能采用现款支付的方式，即使有帐期也比较短，相比商超大卖场等短则一月、长则数月的帐期，传统渠道商的资金支付方式使企业减少了很多风险和资金压力，也促进了企业资金的正常流动。 　　宁波一著名的服装企业，转型进行品牌经营三年，专卖店经营得如火如荼，今年又决定重新回到从前，将其部分产品剥离出来做批发。据该公司销售总监说，这样可以快速回笼资金，现在该公司操作自营店、商场专柜等导致大量资金投入，资金周转很慢，影响企业在研发、广告等方面的进一步投入。企业在拥有规模和品牌优势以后，产品在批发市场已经具有很大的竞争力，于是，批发商都很愿意合作，并且能提供保证金，采用现款结算的方式。 　　2、操作简单、易于控制。 　　厂家和传统渠道的合作其实往往比较简单，只要货款一到，就可以发货，而且传统渠道相对现代渠道，更便于厂家控制。现代渠道的强势崛起，使得厂家逐渐失去话语权，而与传统渠道的合作中，厂家还是能占据不少的主动。 　　还有，传统渠道根本没有现代渠道那么多的名目繁多的进场费、公关费、赞助费、以及被动的促销活动等等，节约了不少成本，厂家也可以集中精力从事品牌的推广建设。 　　3、渗透力强，覆盖范围广。 　　相对来说，传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广；现代渠道一般只在大中城市或者城市的主要路段占有优势，而传统的渠道商甚至有能力把网点蔓延到城市大街小巷的每个角落。而且在二、三级市场更是还拥有绝对的优势。 　　4、传统渠道可以分担库存风险。 　　一般来说，由于经营模式不一，积压在现代渠道仓库里的库存品通常最后都是属于厂家的，而积压在传统渠道商仓库里的货品则很大程度上都是属于渠道商的。所以，经营传统渠道很大程度上可以降低厂家的库存风险。 　　5、传统渠道商拥有较广的人脉。 　　很多传统的渠道商在自己的市场领域耕耘多年，慢慢建立起了庞大的社会关系网络，很多大户在行业里拥有一定的声望，如果利用得当，会成为厂家在市场运作上的很有效资源。 　　6、拥有仓储、物流等方面的优势 　　多年的发展积累，使得传统渠道商在区域内产品的仓储、物流等方面形成了自己较大的优势，货物配送等比较方便。 进入现代渠道后，企业如何保持传统渠道的稳定？ 伴随着近几年来，现代渠道在流通业中的迅速屈起，大型连锁商超、专业卖场等现代渠道在逐步地吸引着制造企业的眼球，并不断成为它们进行渠道改革的重点和焦点，如何将自己的产品打入现代渠道，成为越来越多的制造企业在流通环节考虑的中心问题，并为之进行了诸如渠道扁平化运动等之类的配套改革。 　　进入现代渠道，越来越成为企业渠道改革的一种趋势，但是由于现代渠道执行的厂家直接供货和直接向厂家要政策的政策和其“薄利多销”的经营思路及其巨大的人流量，对于层级分明的传统地经销商渠道来说，绝对是个不小的冲击。主要表现就是渠道价格冲击和经销商经销范围冲击，这对于传统渠道来说，绝对是个打击。 　　而与此同时，虽然进入了现代渠道，使企业在一定意义上有了未来，但对于绝大多数企业来说，依赖于以经销商、分销商为体系的传统渠道，在一定时期内仍然是其能够存在、发展