李茂新--何做好电话营销.doc

如何做好电话营销 一、课程简介 市场激烈竞争的今天，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的营销效率越来越低，而成本却不断上升。作为营销的一种方式，一种销售手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。在激烈的咨询市场竞争中，电话营销占领着越来越多的市场份额。　　而销售人员如何战胜电话中的恐惧心理？ 如何在电话中解除客户抗拒？ 如何使用声音，让你的声音在电话中更有魅力？ 如何成功的电话邀约顾客？ 如何有效地学习，获得迅速提升？ 如何在电话中了解顾客需求，并成交顾客 二、课程特色 ? 以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。 ? 以激励的方式，增加学员对工作、公司、生活的信心与热情 ? 以剖析的方式，让学员了解问题并解决问题 ? 以体验的方式，让学员深知个人与团队的关系 ? 以感悟的方式，让学员理解为人处事的真谛 ? 以互动的方式，开发学员的思维广度，使学员能快速吸收并运用 三、培训内容 一：引言 二：电话销售员成长的三要素 ? 成功 = 态度×方法×行动 ? 成功 = 心态 + 能力 ? 成功 = 知识 + 入脉 ? 方向，方法，速度 三：电话销售员的四大条件 A：积极的观念 ? ? 你心中是什么，你看到就是什么 ? 积极与消极—ABC情绪论 ? 要改变世界首先改变自己 ? 积极思想产生积极结果 ? 福气与正常对比 ? 对工作积极主动 ? 主动发现问题 面对问题解决问题 ? 积极面对公司赋予的挑战 B：企图心和老板的心态 ? ? 视就业为创业，视职业为事业 ? 勇于承担责任 ? 全力以赴 C：良好的学习力? ? ? 空杯学习 ? 学习的六大步骤 ? 认知价值是能力的交换 ? 学习力就等于竞争力 D：感恩： ? ? 需要感恩的八种人 ? 感恩让你更卓越 ? 感恩企业，感恩老板提供机会 ? 感恩同事的支持与帮助 1． 四：电话销售员的五个特征 五．电话销售员从一开始就要找对人 1．电话销售从选择客户开始 2．快速寻找客户资料的方法 3．前台或者总机的沟通策略 ? ? 秘书/前台的三板斧 ? 销售人员是如何被枪毙的? ? 关键人物转接法 ? 重要事情转接法 六．电话销售员马上激发客户的兴趣 1．电话销售最初面临的两大挑战 ? ? 最大的挑战在于建立信任关系 ? 公司层面和个人层面 2．具有吸引力的开场白 ? ? 好的开场白应遵循的原则 ? 开场白的六个要素 ? 能激起兴趣的通用说明 ? 几种比较实用的开场白方法 ? 陈述产品的最终价值? ? 提出刺激性的问题? ? 让客户感到惊讶 ? 真诚地赞美客户? ? 不如干脆欲擒故纵 ? 其他开场白方法 ? 促销机理分解图 ? 客户管理工具——销售漏斗系统 七．电话销售员如何与客户建立信任和谐的沟通氛围 1．仁——站在帮助客户的角度 ? 先要有一颗帮助客户的心 ? 以实际行动来表现 2．义——和客户成为朋友 ? 配合客户性格模式的具体方式 3．礼——尊重你的客户 A、学会倾听 ? ? 闭上你的嘴巴，千万不要打断客户 ? 认可对方，对客户的话表示回应 ? 要善于倾听，听出言外之意 ? 做一个好的听众的关键?? ? 注意客户提到的关键词语，并与对方讨论 ? 注意术语的使用。 ? 电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。 ? 认真倾听客户的语气和态度 B、适当的赞美 C、注重电话礼仪 4．智——专业的素质 ? ? 成为自己公司产品的专家 ? 要了解竞争对手的产品。 ? 要了解行业的发展趋势? ? 思路有条理和有独到的见解。 5．信——做个诚信的人 6“仁义礼智信”与中国人的道德价值观 八．电话销售员发掘客户的需求 1．客户需求的全新定义 2．重要的是有效的提问 ? ? 有效提问的方向与步骤 ? 有效提问的方法与种类 3．提问的技巧 ? ? 前奏 ? 反问 ? 纵深提问 ? 不要关闭自己的开放式问题 ? 保持沉默，给客户时间思考 ? 多问为什么 ? 同一时间问一个问题 ? 知之为知之，不知为不知，坦诚相告4．三类产品的需求发掘案例分析 九．电话销售员如何影响客户? 第一节建立优先顺序 ? 影响客户对问题点的认识 十．电话销售员如何提出成交 ? ? 成交的原则 ? 常见的成交方法 十一．电话销售员如何处理客户的反对意见 ? ? 异议产生的原因 ? 异议处理原则 ? LSCPA异议处理技巧 ? 常见异议 ? 当客户拿我们的产品与竞争对手做比较时 ? 非真实反对意见的处理 ? 真实反对意见的处理 ? 同理心拉近与客户距离 ? 常见真实反对意见的处理十二. 电话销售员对成交客户的跟进 ? ? 说话的艺术——善用前奏 ? 说话的艺术——多使用数字证据 ? 打跟进电话