销售技巧流程讲述.pptx

销售技巧 销售的定义 销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。 打招呼 使用破冰语打开话题 HOW?怎样可以更好的与顾客打开话题？ 店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”，而拥有傲人销售业绩的销售员工，往往善于在销售之前，通过破冰与顾客成为朋友。 为何要破冰？ 母亲与女儿 老顾客：王先生 身穿NIKE服装 手提购物袋 如何破冰？ 技巧： 仔细观察、保持距离 不要急于推荐 赞美开场 让顾客感觉舒服 找准时机接近顾客 破除冰带、融化冰层 读懂顾客提示 HOW?如何辨识购买型顾客及暂不购买型顾客？ 读懂顾客提示 HOW？ 触摸商品、仔细查看商品， 四处张望、寻求服务 能打折吗？… 2、暂不需要帮助： 我先看看… 问候结束后，当顾客主动寻求帮助时可直接进入询问环节。 好的，您先看看，有需要帮忙的随时叫我，我叫AJ。 1、需要帮助： 主动询问 有效询问 仔细聆听 表示同理心 HOW ? ? 不同的提问方式： 能吸烟吗? 甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时, 就问神父: 「 神父,我祈祷时可以吸烟吗? 」 神父非常不高兴地说: 「 那怎么行! 」 信徒乙也问神父: 「 神父,我吸烟时可以祈祷吗? 」 神父连连点头,说: 「那当然可以了。 」 看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！ 使用不同类型的问题… 从概括的到细节的… 询问的技巧 二选一 询问时提供选择给顾客以限制选择的范围 跟进式 根据顾客给出的选择作出跟进性的提问 复述顾客需求 重复所理解的内容, 获得同意, 确认 简单明了的复述客人的需求，并给出一句话建议。 “我明白了，您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋，是吗？ 我给您推荐这双最新款的LUNAR…… “听您这么一说，我也是个科比迷，您在室内打后卫的位置，我建议您试试这双最具收藏价值的KOBE …… HOW ? 目的： 为了准确接收到顾客的需求 获得顾客的信任 体现对顾客的重视 通过复述，确认理解 “设身处地为别人着想” 尊重不同的观点,尊重不同的看法, 能主动聆听并表示同理心. 表示同理心 产品介绍 1、Benefit (好处) 从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品 句型：让你觉得怎样？ 2、Advantage (优点) 根据特性引申出来产品的优点 句型：能干什么？ 3、Feature (特性) 产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。 句型：是什么？ BAF介绍法 鞋面、鞋底、中底、科技、颜色…… 有的放矢针对顾客的需求介绍产品BAF强调顾客喜欢的地方 技巧： 顾客看我讲 顾客拿我讲 顾客穿我讲 与顾客有互动的介绍 目的：更好地与顾客沟通互动，将产品的BAF更深刻地传达给顾客。 三步接触：看、拿、穿 向顾客展示设计 将鞋子递给顾客 Look 看 展示飞线 展示鞋面 Touch 拿 Put on 穿 后跟锁定体验 轻质体验 试穿 “请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！” －宜家 试穿体验 试穿能促进销售 试穿是一种体验式消费 试穿的重要性： 喜欢可以试一下！ 这双鞋子很轻很舒服，你可以上脚试一下！ VS 衣服拿在手上看不出效果的，你试试看。我觉得这件衣服肯定很适合你！ 好的邀请试穿应包含： 好处+邀请试穿 试穿后强调BAF - 最初讲解BAF时顾客没有亲身体验 - 体验后再次强调BAF容易引起共鸣 使用问句： 有没有感受到很轻？ 舒服吗？ 搭配效果明显吧？ 不闷热吧？ 很暖和吧？ 促成销售 提出购买邀请 处理顾客异议 赞美 赞 美 身材外貌 穿着打扮 气质效果 身材外貌 穿着打扮 小姐：这款裤子您穿得很好看，收腿的设计显得您腿很修长 小姐：像您皮肤这么白，穿什么颜色的衣服都好看 小姐：您身材非常好，我很少见顾客穿这套衣服这么好看 先生：您平时经常健身么？您穿这套衣服很凸显身材 先生：您的肤色很健康，穿红色的衣服可好看了 小姐/先生：一看就知道您很有搭配的经验，您搭配的这一套非常有层次感 小姐/先生：您非常有眼光，这件衣服跟你的裤子搭配可好看了 小姐/先生：您很有时尚的触觉，这种造型穿法是当季最流行的 气质效果 先生：您穿这套红色的衣服很好看，显得很精神 先生：这套衣服穿在您身上非常凸显绅士风格 小姐：像您这么高贵优雅，