销售三重天讲述.ppt

销售三重天 主讲：宋方渠老师 你想喜欢做销售吗？ 想认为目前市场竞争激烈吗？ 你想增加自己的收入？ 你想真正学会销售吗？ 你目前最想解决的问题是什么？ 你想知道为什么做了5年10年的销售收入不高吗？ 你用心做事吗？ 第一阶段1、销售就是买产品、2、销售就是销售自己、3、销售就是走出去把话说出来把钱收回来、4、销售就是收入 销售等于收入、5、销售就是销售状态、激情、6、销售就是信心的传递、情绪的转移 第二阶段 销售就是给客户想要的 不断的发现需求满足需求创造需求、7、销售就是帮助客户解决问题、8、销售就是找对人说对话（找对人做对事、跟对人做对事）、9、销售就是帮助客户解决问题并创造价值、10、销售就是卖感觉、11、销售就是贩卖信赖感——销售就是改变客户信念12、销售就是沟通说服帮助客户做决定 第三阶段、 13、销售就是讲故事、14、销售就是风险的转移 第一层——卖产品 自我定位：推销员 出 发 点：卖产品 销售方式：说明式 中 心 点：以自己为中心、以产品为中心 待遇：客户拒绝、不理睬、付出回报不成正比 销售做的没有尊严 客户为什么拒绝？ 第二层 自我定位：专业顾问、问题解决专家 出 发 点：帮助客户解决问题 销售方式：顾问式 中 心 点：以客户为中心 待遇：得到客户的认可、价值得到体现 第三层 吸引式 销售是问不是说 相信之心 相信产品之心 写出客户非买不可的十大理由 你的独特卖点 客户见证 顾问式销售 相信产品之心 相信自己之心 相信公司之心 相信领导之心 相信客户之心 顾问式销售 你是专业的顾问吗？ 销售是问不是说 问对问题赚大钱 如何用一句话就能引起客户的兴趣？ 如何掌控主动权？ 如何了解别人的需求？ 如何解除客户抗拒？ 六、如何解除顾客抗拒 1、重新解释顾客的拒绝 2、顾客产生抗拒的七大原因 3、解除顾客抗拒的指导思想 4、解除顾客反对意见的四种策略 5、解除顾客反对意见的四大步骤 6、顾客常见的七大反对意见 7、解除各项反对意见的顺序 8、解除顾客抗拒的两大方法 9、关于降价 10、如何赢 1、重新解释顾客的拒绝 没有时间 以后再说 太贵了 已经有合作了 产品没有知名度 等等 2、顾客产生抗拒的七大原因 第一个原因：没有分辨好准顾客。 第二个原因：没有找到需求。 第三个原因：没有建立信赖感。 第四个原因：没有针对价值观。 第五个原因：塑造产品价值的力道不足。产品价值一定要塑造到价值大于价格。 第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。 第七个原因：没有遵照销售的程序。 3、解除顾客抗拒的指导思想 把客户的焦点从产品的抗拒转移的产品的价值上来，不要在抗拒上纠缠不清没有意义 只要对方接受产品的价值的同时也介绍产品的缺点 就像你爱一个人爱她的优点的同时也接受对方的缺点是一个道理。 4、解除顾客反对意见的四种策略 a、说比较容易还是问比较容易。 b、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。 c、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。 d、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。解除反对意见两大忌：a、直接指出对方的错误。b、发生争吵。 5、解除顾客反对意见的四大步骤 认同——赞美——转移——反问 你们的产品价格太贵了 是的很多人跟你有同样的看法，我们的产品是专门为您这种高端注重品质的客户设计的，厨房是个温馨的地方，再说我们一次装修至少也要用10-20年时间吧、即使多投资一点钱能拥有我们这么好的品质和服务使您的家庭变的更温馨你不觉得也很值得吗？ 6、顾客常见的七大反对意见 １、价格、钱的问题 ２、时间 ３、产品的质量 4、售后服务 5、对销售人员有抗拒 6、对公司不信任 7、没有决策权 7、解除各项反对意见的顺序 价格问题 时间问题 售后问题 付款方式 等等 应该先解决哪个最后解决哪个？ 不要跟没有权的人谈钱的问题 8、解除顾客抗拒的两大方法 转移注意力 深入了解 预先框式 9、关于降价 能不能降价？ 客户不是想买便宜 客户只想占便宜 满足客户的心理需求给个台阶让他下 不能无条件的降价 10、如何赢 一定让别人要有赢的感觉 让顾客赢 让朋友赢 让家人赢 让所有人赢得到你要的结果就是你赢 以下就是这10个测试成交的问句： 1.如果我能向你说明，我们的产品能帮贵公司得到更多的利益，你就会想要使用这个产品，我的想法对吧？（这是测试他现在是否有意向要购买你的产品的一个很好的问题。） 2.你是否考虑过，在下一年年度提高贵公司的产量或是利润是很重要的？ 3.你想要购买（或使用、学习等）我们的什么什么已经有多久了？ 4.除了你之外贵公司还有谁要一起做决定？ 5.买和不买的决定是怎么做出的呢？（你要常常问这句话，了解对方做决定的方式。） 6.要做出决策你打算还要用多长时间？（你可以借此了解他到底要考虑多久，你