销售过程规范讲述.pptx

销售过程管理 ——大连兆和环境科技股份公司 概述 开发-机会线索 前期准备： 客户背景调查：企业性质，投资，经营范围，信用评级等 客户需求预估：项目需求，产品需求，环保信息需求 兆和资料准备：企业样板，针对性PPT介绍，业绩汇总 开发-机会线索 信息 收获内容 人员 联系方式 邮箱 职务 性别 性格 ？ 企业 企业性质 所处行业 行业地位 ？ 战略 是否符合公司战略 ？ 机会 潜在机会在哪里 有哪些行动方案 竞争对手 所有综合信息 开发-商务评审 建立-技术交流 兆和（准备） 客户（收集） 竞争对手（收集） 兆和人员 销售人员 技术人员 管理层（是否需要） 相关人员信息 技术人员 采购人员 管理层 方案信息 方案具体内容 优缺点评估 兆和产品 客户需求产品资料 潜在需求产品资料 核心需求信息（壁垒） 价格 品质 效率 交期 客户评价 客户对于竞争对手方案评价 兆和相关业绩信息 设备参数信息 客户初步方案设想 建立-商务交流 兆和（准备） 客户（收集） 竞争对手（收集） 兆和人员 销售人员 管理层 人员信息 采购人员 管理层 商业习惯 报价习惯 付款条件 运作模式 兆和价格 客户需求产品资料 潜在需求产品资料 价格信息 价格预估 商务背景 企业资质 人员资质 付款条件 付款方式 付款周期 质保金 付款条件 付款方式 付款周期 质保金 兆和价值 品质 价格 货期 核心需求（壁垒） 价格 付款 品质 货期 建立-邀约考察 兆和（准备） 客户（收集） 兆和人员 销售人员 管理层（是否介入） 人员信息 企业信息 职务 职能 资料准备 企业介绍 业绩信息 考察需求 生产能力 品质管控 企业规模 行程安排 工程参观流程 食宿安排 考察时间 来往时间 其他流程安排 建立-方案设计 评估-商务招标 评估 内容 招标信息 资质要求 招标内容 投标保证金金额（判断项目大小） 商务联系人信息 技术联系人信息 投标信息 投标保证金额 项目执行保证金额 工程期限 付款方式 附件要求 评估-商务谈判 项目 内容 谈判区间 起始点，终止点（兆和，客户） 交换变量（所有参考要素） 力量运用 优势要素（价格，交期，品质，付款，技术方案） 替代方案 解决客户最需求的方案 执行 1.阶段收款跟踪 2.争取增补利润 3.项目内外部协调 4.？ One team! One dream！