销售部2016年销售规划讲述.doc

2016年销售计划 　　一、前言 　　众所周知，目前我国休闲食品类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面： 　　第一，行业同质化现象严重：由于休闲食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入休闲食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类休闲食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上休闲食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大； 　　第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给休闲食品企业带来挑战； 　　第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。 面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？2016年销售部制定以下销售计划 一、 市场定位 品牌定位： （1）商标定位：专业设计产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。做到：简洁、文化、大气 （2）品质定位：绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营养价值高，适合各类人群 （3）包装定位：颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。 （4）消费群体定位：中产阶级以上为主，在目前，他们是海产品最大的消费群体， 目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等。 目标市场：新疆、西藏、甘肃、四川、重庆、西安、江苏； 渠道定位： （1）、超市渠道：目前不做大型的国际卖场、A类卖场。重点在于B/C类店，让客户自己去操作，我们从中协调帮助；主推散装鱿鱼、散装海泥鳅，量贩包鱿鱼装系列、海泥鳅系列 （2）、流通批发渠道：重点推海泥鳅系列、散装鱿鱼系列； （3）、特通渠道：开发旅游、学校、车站、码头产品销售渠道，重点主推广海泥鳅袋装系列、鱿鱼袋装系列 产品定位：散装鱿鱼，散装海泥鳅，120g袋中袋鱿鱼，90g海泥鳅，158g海泥鳅。 价格定位：我们的定位是高价格、高搭赠，最终以中低价格进入市场，实现快速入市、快速流通的原则； 二、 区域规划及团队组建 1、2016年销售整体市场规划和布局： 2016年销售区域将以西北、四川、重庆市场为核心，逐步开发河北、华东、华北等二级市场，扩大我公司核心市场区域范围，各区域规划如下： （1）、提高产品优势，进行重点的突破，在2016年3月前将全面完成产品定位、包装定位、市场定位、价格体系的制定 （2）、2016年3月重点糖酒会招商工作，针对西北的二级市场，四川二级市场，重庆二级市场，重点对流通配送客户进行突破； （3）、各区域客户资料的收集整理，产品宣传，重点客户的把握，争取完成重点市场的布局；找到各区域的支撑点 2、销售部人员编制 部 门 销售总监 大区经理 内勤 合 计 销售部 1 5 1 7 （1）、岗位职责：（详细见岗位职责表） （2）、销售总监管理五位大区经理及销售后勤 3、区域划分 按照以上区域布局特划分4个大区 负责人 区域 重点市场 四川、贵州、重庆 成都、重庆 新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙 西安、乌鲁木齐、兰州 江苏、安徽、浙江 南京、杭州、合肥 河南、河北、东三省 北京、郑州，沈阳 线上推广 各线上推广平台 三、 费用预算 1、 销售部2016年销售计划任务 单位： 万元 负责人 区域 目标任务 四川、贵州、重庆 500 新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙 500 江苏、安徽、浙江 400 河南、河北、东三省 400 唐海军 OEM、其他，特产 400 线上推广 300 合计 2500 2、销售管理费用目标：全年将控制在 15%以内. 单位：元 人员 工资（元） 车补（元） 差旅（元） 12个月合计 销售总监 10000*12个月 2000*12个月 220/天*20天*12个月 13000*12个月 120000 24000 52800 196800 大区 4000*12个月*4人 1000*12个月*4人 180/天*25天*12个月*4人 950