项目九金融产品实战营销讲述.ppt

项目九 金融产品实战营销 知识目标： ● 掌握多种金融产品营销话术内容 ● 掌握金融产品营销角色模拟要领 ● 掌握金融产品营销要领 能力目标： ● 能熟练运用金融产品营销话术 ● 能根据金融产品营销需要进行角色模拟 ● 能根据所学营销知识和营销技巧完成实训环节 项目九 金融产品实战营销 模块一 银行产品实战营销 模块二 基金产品实战营销 模块三 保险产品实战营销 模块一 银行产品实战营销 【资料再现一】 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析 截至2009年7月末，交通银行缴税通累计业务量达176.78亿元，比2008年同期增加92.42亿元，完成2009年全年计划的80.35%，市场占比比年初提升1.16个百分点。同时成功营销到中石化兰州公司、中外运长航集团、新华航空、中绊钢股份、中国国际旅行总社、萍乡钢铁等一批纳税大户。 模块一 银行产品实战营销 交通银行徐州分行从2003年起与徐州市地税局网上征税业务开始合作，全国版财税库行横向联网系统于2007年11月在徐州地区上线运行，缴税模式发生变化，由于之前良好的业务合作基础，大批纳税客户由税务局推荐与该行签约，交行的“缴税通”业务得到了快速发展与推广。在徐州分行全行相关部门的共同努力下以及徐州市地税局、徐州市财政局的配合下，该行缴税通业务签约客户数达9000多户，占徐州市区签约客户数的56%。截止2008年6月，缴税通业务签约客户数已占徐州分行对公客户总量的60%。代缴业务量和代缴笔数在徐州市7家银行中排列第2位。 模块一 银行产品实战营销 首先，行长高度重视缴税通业务，并将其作为促进分行长远发展的一项战略性工作来抓，积极利用与徐州市财政局、徐州市地税局等单位的良好合作关系，加强沟通，密切合作，共同推进缴税通业务的开展。 其次，及时成立缴税通业务推广小组，由分管行长任组长，公司业务部、会计结算部、信息技术部、个金业务部、公司业务拓展二部等部门负责人任组员，全面负责上线准备、业务推广、日常运行、客户服务等工作。相互之间合理分工、有效沟通、密切合作，并将遇到的问题及时汇报总行。 再次，积极组织客户经理向各类客户宣传缴税通业务的特点，利用产品的优势和给客户带来的便利吸引客户，同时针对不同客户的特点，有针对性地开展缴税通业务的营销推广工作。 模块一 银行产品实战营销 针对企业单位，徐州分行向其重点宣传缴税通“7×24”全天候服务特点，让其充分了解该业务给其带来的莫大便利。并充分利用与徐州地税局的良好合作关系，由地税局将客户推荐至徐州分行，这样一方面确保已在徐州分行缴税的客户成为签约客户，另一方面积极争取新客户，从而大大提高了签约成功率。 针对政府机关事业单位，徐州分行向其重点介绍财税库行联网系统不仅可以缴纳地税局征收的各种税款，还可以缴纳各种基金、社会保险费用和工会经费等，同时还支持财政零余额账户的缴费，这样可以大大方便财政预算单位的缴费。 模块一 银行产品实战营销 【解析】 1.“缴税通”产品背景 2.“缴税通”产品特点 3.“缴税通”产品流程 模块一 银行产品实战营销 【资料再现二】 不经意的交流带来800多万存款 我是昆明分行的客户经理×××。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。 做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。 模块一 银行产品实战营销 一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。 没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。 下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，××银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意的交流，为我行带来800多万储蓄存款。 模块一 银行产品实战营销 【解析】