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新中源建材销售人员训练方案 一、 计划背景 公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。审视公司目前营销队伍状况主要表现为人员流失率大，出色的营销人才难找更难留，尤其是具备区域市场运作能力的营销管理人才。 从公司销售队伍自身来看，要成为优秀的客户顾问，就需要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要具备快速响应市场的决策能力，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。 立足于解决公司目前营销队伍人员流失率大的现状为出发点，结合公司整体战略，以新中源集团营销队伍能力素质模型为指导，全力打造一支能胜任销售岗位的销售人员队伍，特组织策划本次培训项目。 二、 工作目标 通过对营销人员开展系统的培训，提升营销队伍人员职业素养与专业技能，打造一支能胜任销售岗位的销售人员队伍。 三、 培训时间 2012年6月15日-7月25日（共40天） 四、 训练人数 以每期30人为最佳，最多不超过40人 五、 培训地点 公司培训室、公司展厅、生产基地（三水、清远、河源） 六、 培训内容 根据“新中源集团区域经理、业务员能力素质模型”对岗位的任职资格、知识、技能、素养要求，提炼培训内容，以最快的速度提升销售人员的综合素质，使其以最短的时间胜任工作任务。 通识课程：公司简介、规章制度、办公7S、职业化素养、工作计划与时间管理。 专业课程：建陶行业解读及建陶产品基础知识、产品生产工艺流程、销售人员角色认知、经销商开发、渠道管理与维护、渠道优化、促销策划与执行。 产品知识：瓷片产品、抛光砖产品、仿古砖产品、卫浴产品、微晶石产品、薄板产品。 展厅学习：抛光砖、瓷片展厅、仿古砖展厅、卫浴展厅、微晶石展厅、薄板展厅。 工厂学习：三水基地、清远基地、河源基地。 业务实践：销售业务跟单实训学习、团购活动策划与执行实训学习。 七、 职责分工 总负责人：公司总经理 组　　长：营运管理中心副总经理 副组长：各销售中心营销总经理 执行组长：人力资源经理 组　　员：各营销中心品牌总经理、公司内部讲师、人力资源部培训专员、市场部培训专员 八、 项目计划执行模式 1、 课程开发模式 从公司经营战略的组织架构下确立的销售队伍人员所要求的胜任素质模型，以及在市场竞争环境下实现公司战略所要求的核心竞争力为出发点，由人力资源部、各销售中心、市场部、运营管理部、团购部、生产基地、协同配合，共同组织开发编制培训教材，形成员工学习手册、训练课程PPT课件等形式的成品输出。 2、 培训师队伍建设 各部门根据培训课程性质推荐培训讲师，通过内部管理组建内部培训讲师团队，全程参与到课程开发、课件编制、手册开发和培训授课中去，在推进项目逐步进入良性发展的同时，培养公司内部培训师资。根据课程内容分类，各部门推荐相关内部培训讲师。 通识课程类：人力资源部负责 专业课程类：各销售中心、市场部负责 产品课程类：运营管理部负责 展厅学习：团购部负责 工厂学习：三水基地、清远基地、河源基地负责 业务实践：各销售中心、团购管理部负责 九、 计划推进日程 序号 工作项目 具体内容 时间安排 责任人 1 培训需求调研 各营销中心培训需求调研 2012年5月10日 人力资源部 各销售中心 2 输出培训需求调查分析报告 2012年5月15日 3 课程开发 销售人员能力素质重构 2012年5月中旬 人力资源部 营运管理中心 各销售中心 4 编制知识结构目录，形成课程提纲 2012年5月中旬 5 课程设计，确认最终文字课程内容 2012年5月下旬 6 内部培训讲师 各部门根据课程类别，推荐内部培训讲师 2012年5月中旬 人力资源部 运营管理中心 各销售中心 7 内部讲师资格初审及复审 2012年5月下旬 8 内部讲师现场授课训练，为后期课程讲授做准备 2012年6月上旬 9 人员招聘 通过外部招聘销售人员50人 2012年6月上旬 人力资源部 10 项目实施 销售人员训练实施 2012年6月-7月 人力资源部 11 培训效果评估 输出销售人员 （依往年数据，7月为离职高峰期） 2012年7月下旬 人力资源部 十、 培训计划 序号 时　间 课程类别 课　程　名　称 培训方式 授课单位 考核方式 １ 第1天上午 通识课程 开训仪式（融冰、组建团队） 讲授互动 人力资源部 现场反应 2 第1天上午 通识课程 我们新中源 讲　授 人力资源部 笔　试 3 第1天下午 通识课程 规章制度 讲　授 人力资源部 笔　试 4 第1天下午 通识课程 办公7S 讲　授 人力资源部 笔　试 5 第1天晚上 通识课程 看电影学管理 影片观看 人力资源部 观后感 6 第2天早上 体能锻炼 军训：队形、队列训练 讲授操练 集团行政部 操