沟通与促成研讨.ppt

——唐小军 沟通与促成 领先的中国老龄产业整合运营平台 个人简介 2010.10-2011.1 成都鼎瑞物业理想中心项目 职位：保安 2011.2-2011.9 中国人保寿险 职位：寿险业务员 2011.10-2013.3 成都思图佳科技有限公司 职位：销售专员 2013.5-2015.8 成都广立通讯设备有限公司 职位：业务主管 2015.9-2016.3 家具业务员、物流运作专员 2016.3- 爱福家 1、销售没有绝对的方法，一切能签单的方式都是销售 2、一流的销售卖观念，二流的销售卖自己，三流的销售卖产品 3、生活中无处不销售，人人即是客户，也是推销员 几点共识 沟通与促成的定义 沟通：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程， 以求思想达成一致和感情的通畅。好的沟通是促成的前提，它贯穿 在整个销售的各个环节。 促成：促成是整个销售流程中最重要的环节，是销售成败的关键，它不是一 个单一的动作，而是一连串服务动作的待续，是水到渠成的总结。 沟通前的准备 1.肯定客户有需求 2.多面共存思考，假定矛盾可以共存 3.预测并影响客户的行动 4.假设沟通会失败 5.预见可能的收益，并从这里下手 6.设身处地（理解客户并亲身体验；情感需求和现实需求） 两个小故事 曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。 一、善听者方能擅行 二、沟通的力量 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，你走吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”这时，老头动心了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生欣然同意了。 通过这两个故事，大家有什么感受？ 1.善于倾听是良好沟通的开始； 2.信心在沟通中非常重要； 3.设身处地的重要性； 4.预见可能的收益，并从这里下手； 5.肯定客户有需求； 6.预测客户并影响客户的行动； 为什么要促成？ 事实：很少有客户会主动提出要买我 们的产品和服务！ 现实：我们必须让他消费！ 1.客户是否信任你？ 2.是否找到客户的需求点？ 3.客户是否认同我们的产品或服务？ 4.客户是否承担得起？ 促成客户的四个前提条件： 1.促成是瞬间完成的 2.准确及时的把握客户的心理变化 3.强化购买点 4.每位客户至少三次促成 促成的要点 客户情绪曲线 注意——兴趣——联想——欲望——比较——信任——决心行动——疑虑——