第七章接近顾客.pptVIP

安徽工程科技学院《推销学》 * * 安徽工程科技学院《推销学》 1、了解接近顾客的含义 2、掌握接近顾客的方法 教学重点 教学难点 灵活运用接近顾客的方法 第六章 接近顾客 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第一节 接近顾客的含义 所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，直接关系到推销工作的成败。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 一、问题接近法 问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点： 　　第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 　　第二、提出的问题应突出重点，抓住顾客最关心的问题。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 案例：标准的三个问题 美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 二、介绍接近法 1、自我介绍法。是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。 2、他人介绍法。是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。 　　3、产品接近法 　　产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而导人面谈的接近方法。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 三、求教接近法 求教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方法。 应注意以下几个问题： 第一、美言在先、求教在后； 第二、求教在前、推销在后； 第三、虚心诚恳，洗耳恭听。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 四、好奇接近法 好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理来接近顾客。 应注意以下几个问题： 1）引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关； 2）在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜； 3）引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 五、利益接近法 利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。 这种方法可以在一见面时就直接向潜在顾客说明产品利益，将他的注意力转移到可能为他提供的好处上。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 六、演示接近法 指通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。 通常演示接近法推销粉员会利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈。 在利用演示接近法的时候，推销员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感，达不到目的。 * * 安徽工程科技学院《推销学》 第二节 接近顾客的方法 七、震惊接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人面谈的接近方法。 推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题： 第一、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关； 第