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SOLOMOME趋势下零售商的机遇、挑战及对策研究 　　摘 要：社交、本地化、移动、个性化是未来互联网发展的必然趋势。本文阐述了SOLOMOME趋势为零售商带来的机遇与挑战，继而从多渠道转型、顾客关系维护、IT建设、企业人才队伍四个方面提出了相应的建议。 　　关键词：SOLOMOME；多渠道零售商；全渠道；移动互联网；社交；个性化 　　2011年2月John Doerr第一次提出SOLOMO这一概念，认为Social（社交）、Local（本地化）与Mobile（移动）三者的无缝整合是未来互联网发展的必然趋势，这种趋势将极大地改变了媒体环境和人们的生活方式。SOLOMOME是在SOLOMO的基础上，加上个性化（Personalized）。目前，零售业正处于“社交 +本地化+ 移动+个性化”经济时代的起点。SOLOMOME趋势给零售商带来了怎样的机遇和挑战？这是零售商需要思考与面对的问题。 　　一、SOLOMOME趋势下零售商面临的机遇 　　1、移动购物市场规模增长迅速。据艾瑞咨询统计，2014年中国移动互联网市场规模达到2134.8亿元，其中移动购物一枝独秀占到54.3%的份额。2015年第一季度，移动购物市场份额更是达到60.4%，交易量3623.4亿元，同比增长168.3%。移动终端将占据人们越来越多的碎片化时间，其便利、实时、本地化、随时随地性、个性化等特性将诱发更多的冲动性购买行为。 　　2、布局全渠道零售条件日趋成熟。在SOLOMOME趋势下，网络技术和信息技术高速发展，网络购物环境日渐成熟，消费者在信息搜集、比较、支付、取货、咨询和售后评价等环节，均有诸多的渠道可以选择和使用。全渠道购物群体已然崛起，他们习惯于在不同的购物环节选择不同的渠道来满足自己“随时随地随意”的购买需求，这也意味着布局全渠道零售的条件日趋成熟。布局全渠道零售，成为传统零售商抢占先机并实现对电商企业弯道超车的战略契机。 　　3、消费者需求路径显化。在SOLOMOME趋势下，消费者不仅是信息接受者，也是信息的发布者。消费者通过LBS搜寻周边服务信息的同时，也对外公布了自己的位置信息；基于个人需求而进行信息检索时，也向外发布了自己的个人行为习惯、偏好；与好友互动、与商家互动、在各社交媒体的互动无不时刻向互联网发布着自己的身份、年龄、收入、爱好等个人信息。商家对这些海量个人信息和生成数据进行充分的挖掘，完全可洞悉消费者需求，继而向消费者精准地推荐商品和服务。 　　二、SOLOMOME趋势下零售商面临的挑战 　　1、零售商多渠道转型的难度增加。表现在三个方面：①营销成本上升。消费者注意力逐渐由传统的电视、广播、报纸、门户网站等转向各种论坛、社区等新媒体，营销渠道多元化使零售商在传统渠道的费用投入高居不下，在新媒体的渠道费用与日俱增；②传统广告效果弱化。消费者搜索信息时变得更积极主动，他们更偏好通过网上口碑、用户评价等作出决策，这在一定程度上削弱了传统广告的效果；③渠道控制的难度增大。消费者能够利用移动终端随时随地接受和发布信息，购物行为变得无处不在。消费者基于关系、兴趣、位置等在互联网上进行信息交互，而每一个信息流即是一个渠道。如何辨别出有效的渠道并进行营销，是零售商需面对的问题。 　　2、消费者变得更加挑剔。博客、论坛、社区等社交化媒体，让消费者能自由地评价品牌、商品和服务，而社交媒体和移动终端的普及使这些消费者的“声音”变得无处不在，这极大地提升了消费者的话语权。消费者不再满足于单向被动地“接受”商品或服务，而是自发地搜寻与自己个性化的需求相匹配的供给信息，这使得他们变得更加挑剔。如何迎合挑剔的消费者们日益个性化的需求，这是零售商需面对的另一问题。 　　3、IT能力严重不足。零售商要想在移动互联网时代持续发展，信息化建设刻不容缓。CRM系统、SCM系统、ERP系统、BI系统等底层系统，无不关系到企业未来的生死存亡，但国内许多零售商对这些信息化系统的认识才刚刚开始。作为国内第二大电商巨头，京东商城极为重视IT建设，但其IT能力仍屡屡受到批评，可见IT能力建设对中国的零售商来说任重而道远。 　　4、专业人才缺口大。向多渠道转型的零售商大部分是经营线下实体店多年的传统零售商，这些零售商的人才储备仍以服务线下商店为主。在SOLOMOME趋势下，零售商与消费者的信息互动、全渠道（线上、线下、移动、社交渠道）的整合、对消费者大数据的挖掘，都需要专业的人才来运作和处理。目前不仅仅是个别企业，国内整个零售行业对相关的技术和管理人才都存在着巨大的需求缺口。 　　三、SOLOMOME趋势下零售商的应对策略 　　1、加速布局全渠道零售。全渠道购物要求零售企业必须有对接的全渠道零售。零售商应在购物过程中为顾客提供多渠道的选择（如实体店、PC网店、