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学习理解消费者 　　C=CBNweekly 　　D=Luisa Delgado 　　今年在中国的展销会上，霞飞诺（Safilo）CEO Luisa Delgado的一项重要工作是和不同的客户聊天，她希望借此更多地了解中国消费者和家庭对于眼镜的理解。面对中国庞大的市场，这家为许多奢侈品品牌生产眼镜的公司已经做出了许多调整，比如在苏州建立工厂、在香港成立新的设计中心。在她看来，一定要和当地的客户、当地的消费者建立长期的合作关系，谋求长远的发 展。 　　C：奢侈品品牌业绩下滑严重的商业环境给霞飞诺带来了哪些影响和机遇？ 　　D：我们发现奢侈品行业出现了很多新的门类，传统意义上的奢侈品行业处在这些门类中的第二层，向下有当代时尚，再向下还有大众时尚。除此之外，运动和户外领域也是一个层次。最高的一个层次我们叫高定，消费人群通常是过去奢侈品的消费者，但他们还需要质量更高、设计更独特的一些产品服务，这个群体非常小众，但确实存在。所以霞飞诺根据每一个人对于时尚、对奢侈品的不同定义，建立了5条层次不同的产品线。另外，我们发现消费者对产品的需求越来越细化，要求也更高。他们期待用到高质量的正品，对品牌意义、销售和服务的要求也提高了。在这样的情况下，整个行业都需要大的变革，毕竟奢侈品讲求的是质量，是精益求精，它并不是一个遍地开花的东西。 　　C：现在有很多小众潮牌受到追捧，比如说韩国的Gentle Monster，如何应对小众品牌的冲击？ 　　D：首先我认为这么多潮牌和小众品牌的兴起是一件好事，它们向这个行业注入了很多新鲜的血液和创新的活力。我们其实也非常希望能成为它们的一部分，事实上霞飞诺自有的小众品牌或者说潮牌正处于孵化培育的阶段，其中一个非常重要的品牌就是Oxydo，它属于高定这个门类，在颜色、材料、设计本身等都会做出一些大胆的尝试。另外我们也非常愿意去支持才华横溢的年轻设计师，比如现在就和《Vogue男士》联合举办这样的设计竞赛，吸引年轻的设计师来设计眼镜，对于最后的胜出者，我们还会把他们的设计成果生产制造出来。我们会支持整个行业当中目前还没有成长起来的一些竞争对手，竞争本身对于行业和消费者都是一件好事，我们的确希望在这样一个良性发展下，把整个行业推向越来越好的状态。 　　C：最近的一份财报显示，霞飞诺在亚洲市场的业绩表现并不是很好，你如何看待中国市场的挑战和机 遇？ 　　D：其实现在亚洲市场的不景气，跟市场本身关系并没不大，主要问题出在霞飞诺过去在这个地区所坚持的业务战略上。现在我们在亚洲地区强调可持续发展，而不像过去只看重大单的成交这样不可持续的方式。过去很多西方的公司认为在中国卖东西非常简单，无需考虑中国消费者有什么样的需求，对品牌有怎样的理解，只要给他们提供奢侈品，不管多贵都有人愿意埋单，我们很高兴这种状况不再持续。现在想在中国做好自己的业务，重要的是先理解中国消费者需要什么，比如中国现在大概有4.5亿人患有近视，这些人需要的是佩戴舒适且美观的光学矫正镜，对消费者的理解可以帮我们找到适合的产品；我们也会使用更多中国消费者都熟知并喜爱的名人代言，比如我们请彭于晏代言BOSS，效果就很好；另外，儿童视力保护这块市场还是空白，这种年纪的小朋友皮肤娇嫩，鼻梁没有发育完全，需要用生物可降解的材料来制作镜框，在镜架的设计上也需要特殊考虑，我们非常期待和中国的专业儿科医生加强沟通，然后运用我们的专业技术，生产制造出适合的产品。在设计风格上也会考虑消费者对logo大小的偏爱，总的来说就是要因地制宜，所有这些细节都是集团内部所做的改革。霞飞诺集团创立于1878年，亚洲才刚刚起步，未来至少还有一百年的时间等着我们去发展，我们不愿意从这个市场当中拿走什么，而是希望把这个市场构建得更大、更好。（采访：张莹）