模块四+任务一客户概览.pptx

任务一 学会客户分析--成为客户专家;一周后，赵经理召集小陈和老张一起开会。“小王，这个客户是你发现的．先由你来谈谈进展吧。”赵经理说。“好的，”小王说：“是这样，这个客’一年前我就和他们联系了，他们当时对自己使用的零件很满意，不愿意更换。两个月前，我和采购部刘经理通话时，他突然愿意和我谈一谈，并让我带样品过去。我马上带样品拜访了刘经理。此后，我差不多每周都打一个电话给他，但他都说在研究，有进展会通知我。”“就这些?”赵经理说。“就这些”小王回答。;“好，老张，你说说吧。”赵经理转向老张。老张说：“华夏每造原有的F一1型产品，在去年年底突然出现了一个低价竞争者，使公司的销售额大幅下滑。现在，华夏制造面临两个选择，一是和竞争者拼价格。由亍这是一家国有企业，包袱重、成本高，而竞争者是一家民营企业，显然，拼价格拼赢的机会很小。另一个选择就是推出高档产品F一2，让客户无法进行价格比较。因此，华夏制造现在正在紧锣密鼓地开发F一2。上次，刘经理索取的样品，已被送到研发部，供他们研发使用。根据我的了解，一共有3个厂家的零件被送到研发部，包括华夏制造现有的零件供应商——精确机械公司，我们只是其中之一。 ;目前产品试制已接近尾声，总体来说，研发部认为我们产品质量是最好的，但我们的价格也是最贵的，精确机械公司的价格最便宜。现在，公司有两种声音，一种以采购经理为代表，建议采用精确机械公司的产品，理由是成本低，而且合作时间长，可靠；另一种以研发部经理为代表，建议采用我们的零件，既然生产高档产品，就一定要质量可靠。 两种意见都反映到了主管副厂长那里。根据我的观察，采购经理很可能与精确机械公司有默契，所以，让他改变想法很难。现在，我正通过研发部经理约见他们的主管副厂长。此外，因为竞争对手已经开始做厂长工作了，所以我也通过一个业内的朋友，设法接触他们的厂长。到目前为止，主管厂长和副厂长都还没有明显的倾向，因此，说服他们是获取订单的关键。”老张说完。办公室里一片宁静。最后，小陈默默地走出了办公室。;听完这个故事你有何感想？ 你是什么样的销售员？ 你了解你的客户吗？;一、掌握基本信息，打下坚实基础;;二 、分析购买类型、把握购买特点;案例分析;如今，刘女士又在购买面料，不过，这次不是在商场，而是在自己的办公室里。公司下个月要推出一批新款的职业装，刘女士正在为此采购面料。这个选购似乎没那么简单，刘女士已经见过12个供应商，审查了近40种面料，她不仅自己审核，还要和公司的设计部门、生产部门进行反复沟通，接下来，对初步入选的面料进行试制，并要到供应商那里去考察，最后还要谈判……刘女士忙的焦头烂额。“唉，要是能像自己买面料那么容易该多好。，，刘女士想。 经过一个多星期的忙碌，刘女士已经初步确定了3家备选供应商，并已将这3家供应商的面料样品送到车间去试制。营销副总、主管生产的副总、设计师、生产部经理会和刘女士一起对试制好的服装进行评价，并选择最终的供应商。;思考;;案例分析;;;;三、了解购买性质，采取正确策略;案例分析;自从有了小孩儿，吴先生非常高兴。“有儿子的感觉真好。”这天，吴先生下班后照例开着车匆匆往家赶，路上接到了太太的电话：“儿子的奶粉用完了，你能不能拐个弯，去×××超市买两筒回来，我怕附近小超市的奶粉不新鲜。”“遵命。”吴先生俏皮地回答。进了超市，吴先生直奔奶粉柜台．拿××品牌的奶粉，看了看生产日期，就到出口结账，总共用了不到lO分钟的时间。 在全家的关爱下，吴先生的儿子健康地成长着，现在，已经7个月了，太太的一个朋友告诉她，这时候孩子不应该再用婴儿奶粉了，最好更换一种大一些孩子的奶粉。看来，又要进行一次新的采购。但现在，吴先生一家已经个个都是奶粉专家了，对各个奶粉品牌了如指掌。他们到商场考察了一下。发现有3个他们信任的品牌有适合大一些幼儿食用的奶粉。为了让孩子比较容易适应新奶粉的口味，全家经过商量，决定先试用原品牌“适合6个月以上的幼儿”的奶粉。买回去之后，发现孩子很容易接受，于是，就开始换用这种奶粉。;案例思考;销售对策;;案例分析;销售对策;;销售对策;四、确定采购程序，推动决策进程;情景模拟;家庭二：一对年轻夫妇带着他们6岁的儿子一起逛商场，儿子看见玩具汽车柜台，立即兴奋起来：“妈妈，我想要辆小汽车。”“不行，你总是乱花钱，今年你的玩具费已经超支了。”母亲断然拒绝。“可是，我好久没买新汽车了，我真的很想要。”母亲不再理他，而是自己向前走，准备离开玩具柜台。这时，小孩跑去向父亲撒娇：“爸爸”…… 家庭三：一对老年夫妇，领着他们的小孙子来到了玩具柜台：“奶奶，我想挑一个新玩具。”小孙子说。“去挑吧，宝贝儿。”奶奶爽快地回答。 ;案例思考：;（一）分析客户是如何购买的;（二）分析采购过程中的参与者 ;(1)发现问题：谁会首先对我们