服装专卖店销售技巧培训概览.ppt

瑞华图皮草销售技巧培训;1、掌握销售的一般步骤2、了解;一、FBA的含义Feature;用FAB法则介绍商品的三个好处;二、FAB的重要性客户【购买】;三、FAB的用法FAB叙述词：;FBA的展开FeatureAd;四、FBA的故事讲述一个猫与金;例一：什么是属性？一只猫非常饿;例二：什么是作用？猫躺在地下非;FAB的含义分别在上边三例中做;制造需求;五、恰当使用FBA，你准备好了;六、如何寻找产品的FBA1、资;3、对服装本身可从哪些角度去想;五、FBA范例1、一般说词及F;六、结论正确的使用FBA，为顾;七、诀窍一 ;竞赛练习：寻找商品的FBA时间;八、诀窍二——接待过程中：如何;如何解决目前的难题？我们的难题;望——细心观察、充分联想关注顾;问：注意情绪饱满，热枕，真切小;答——巧妙回答，协助搭配您的眼;温馨提示：抓住说FBA的时机顾;十、结论1、检验FBA的恰当使;让服务从“ ;销售的流程步骤销售的流程售的流;第一步: 开始准备工作：积;发展积极的心态 榜样的力量人生;发展积极的心态 观念结果行为;第一步: 开始问候，营造融;察言观色——望、闻、问、切第二;第二步：了解顾客的意图观察顾客;纯粹闲逛型 表现： 有的;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久;胸有成竹型表现： 目光集中、;顾客的性格类型理智型冲动型疑虑;理智型---重视有关商品的品牌;冲动型---购买决定易受外部因;疑虑型---内向、行动谨慎、观;随意型---缺乏购买经验，希望;习惯型---通常是有目的性的购;专家型---认为导购与顾客是对;新潮型---追求时尚、潮流，装;怎样面对不同性格的顾客？？;通过询问了解顾客的意图开放性的;顾客购买心路历程注意兴趣联想欲;产品说明的步骤：;异议的定义：异议是客户对你在推;销售中的异议是什么？ 是正常的;异议可以： 判断顾客是否有需要;分组讨论：1、5人一组2、请大;客户异议处理技巧一、忽视法　所;二、补偿法补偿法含义：当客户提;三、询问法透过询问，把握住客户;四、“是的……如果……”法　　;1、“这件衣服是去年的款式吧？;识别顾客的购买信号语言信号：含;识别顾客的购买信号 身体语言信;试探成交建议顾客购买的时机与技;如何促使顾客形成购买决策不再向;不同客流量待客之道02原则：周;不同客流量待客之道当店内无顾客;不同客流量待客之道02原则：热;技巧依靠训练，而不是传授技巧就;金牌导购实战场景训练;第一章顾客进店后，如何打破你与;场景（一）我们笑言以对，可顾客;错误应答1：没关系，您随便看看;导购（1）：没关系，您现在买不;导购（2）：没关系，买东西是要;小结导购：就是主动引导顾客朝购;场景（二）顾客其实很喜欢，但同;错误应答1：不会呀，我觉得挺好;导购：这位先生，您对服装肯定有;导购工作：1.主动引导顾客回答;场景（三）顾客虽然接受了我们的;错误应答1：这个真的很适合您，;顾客还是想到其他地方比较一下或;感动顾客的两个关键时刻：1.顾;场景（四）我们建议顾客感受一下;顾客之所以不愿意体验，大多因为;场景（五）顾客说：你们卖东西的;错误应答1：如果你这样说，我就;导购：小姐，您说的这种情况现在;当顾客不信任我们时，我们要做的;场景（六）顾客看中了一样商品，;错误应答1：不要等，现在不买就;导购：小姐，其实您刚才也说了这;场景（七）如何避免即将成功的一;错误应答1：哪里不好看啦？只会;导购：这位小姐，感谢您的建议，;场景（八）听完导购介绍后，顾客;错误应答1：好走，不???！语气带;导购：这位小姐，能不能请留步一;没有好的服务，再好的产品都只能;场 景（九）顾客进店后看了看;错误应答1：新货过两天就到了。;导购：是的，您很细心，我们店摆;第二章当你在商品销售中遇到以下;场景（十）当面拆的包装，可顾客;错误应答1：只剩这一件了，您不;导购：是这样的，因为我们同款货;小结02对新顾客做服务的的目的;场景（十一）顾客是一位专业人员;错误应答1：不会，我们的产品从;导购：先生，为了使产品保持良好;所谓自然性问题是指产品使用过程;场景（十二）这个品牌不太有名，;错误应答1：是吗？我们店开了好;导购：啊！您对服装行业还挺了解;唯有诚信，才能为店铺赢得信誉。;场景（十三）隔壁那家也有类似的;导购：其实我们的品牌与您说的那;预祝大家成为一名