写字楼项目拓功客方案.doc

****项目拓客方案 1.时间截点：7月1日~7月20日 2. 拓客目的： a.针对有效上门客户不足，积极实施走出去战略，力保销售指标的圆满完成。 b.扩大公司品牌的的宣传影响力，提高项目知名度，市场认知度 3推广地点：以鄞州为中心推广方式多样化 并定期重复化 有利于项目的整体宣传推广覆盖全面有效进行 4.要深知本项目拓客的难度 a各方面的配合力度由于主观原因不一定能达到理想化状态 b周边竞品楼盘的客户分化 c 时间短 人员少 具体方案细节未定等各种客观原因 2.充分利用已有客户 并对已有客户资源的深度挖掘 老带新利用项目本身现有客户资源的社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度， 3.锁定周边潜在客户比较多的区域市场派单周边商务楼派单投递、直邮等投递直邮等电话营销穿插与其中短信平台及时、适时使用短信平台 主动与效益好的企业联系，走进商务区，积极开拓新的潜在客源。 4. 各大门户网站的宣传 ：利用网络平台寻找客户 5.主动与俱乐部 健身所等此类产业外场联展：在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联展场所，可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群 6.竞争对手的客户 分析我们与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将我们的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会让他们成为我们的意向客户 7.参加展会 参加房展会是项目宣传重要的营销方式之一 充分利用在同一时间、同一地让同一行业中的各个项目和目标客群集中到一起的机会， 通过与展会中各个参展项目的接触，也可以对从各个项目中借鉴和共享资源，从而更有力的占领市场。 8.外联中介机构联合营销 与21不动产 立得房产等项目所在地的中介机构，与之合作营销，让项目在营销推广时可以利用中介机构的客户资源。 9.最后比较重要的一点 CALL客 不用多解释 客户拓展的步骤掌握 信息收集：明确需要收集信息的关键点。 1项目所在辐射区域的客群消费能力 2周边项目销售情况 3周边拥有与自身项目同类产品的竞品项目的主要客户来源渠道 4与项目产品定位符合的客群分布情况（客群分布地图） 5目标客群的购买物业产品习惯（房型、面积、所需配套等） 确立方法：根据收集信息找到正确的拓客方法。 1.筹备之前收集的相关资料进行整合分析 2.根据客户偏好，列举出能够对项目拓客有帮助的方案 3.立案议题，排除不可执行的方案 4.以剩余的可执行性方案为基础继续深化 5.对优质方法进行反复推敲，提出方案执行的合理化建议 6.选择确立最正确方法 建立方案：依托于最后确立的正确方法建立方案 1.确立方案思路 2.明确方案目标 3.方案中列举执行办法、执行方法、所需配合等。 4.方案执行所需的时间周期 5.方案执行细则安排 执行组建：根据方案细则成立拓客专案小组 1.专案小组需要的人员数量落实 2.专案小组的负责人落实 3.专案小组的工作职能落实 4.在工作职能划分上把拓客方案中的每个工作落实到个人 5.开展拓客工作前专案小组人员所需道具的准备 开展拓客：拓客专案小组对之前确立的可行性方案进行工作开展 了解潜在客户应具备的条件和分类 潜在客户应具备的条件 a) 有钱、容易接近、有置业或投资需求 b) 有钱、有置业或投资需求 c) 有钱 d) 有置业的刚性需求 e) 想改善办公条件的刚性需求 潜在客户的分类 a) 项目周边区域内客户 b) 项目调性定位符合的客户 c) 项目产品可以吸引的客户 d) 业内客户 e) 投资客户 f) 周边城际可挖掘客户 建立强大完整的客户资源数据库 具体实行方案 渠道推广巡展方案需再细化 2014年6月19日 任清龙