4S店銷售流程之售前准备.pptVIP

4S店销售技能深度培训系列课程之 售前准备流程 工欲善其事，必先利其器。专业、自信、热情的销售人员所需具备的态度、知识、技巧不是一蹴而就的，而如何能让进入我们展厅的客户对我们特约店及销售顾问有信心都是我们所要思考的问题。虽然在整个销售流程中，“准备”是唯一不需要面对客户的，但是这却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平台，我们就能在与客户接触的过程中，让客户拥有良好的体验。 请思考下列问题 当展厅的客户资源越来越少、客户成交率难以提升、销售利润越来越 低时，请问： 具备什么条件的销售顾问才能在你的展厅接待客户，更容易留住客户？ 你是否要求销售顾问准备什么销售工具来提升销售效率？ 你的展厅和展车是否经常保持在最有利于销售的状态？ 销售顾问是否随时都掌握可售车辆资源？ 销售顾问在展厅值班接待客户，是否能保证每一批来店客户都能受到专业、热情的接待？ 一、什么是售前准备： 售前准备是销售工作得以顺利开展的保障。此环节的顺利开展，有助于展现和提升品牌形象，提高销售业绩。 客户回头率：客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户前来购买产品的行为。行业内又称转介绍率。 在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。 客户回头率 二、销售团队的准备 1、销售经理 负责落实北京现代销售政策，并积极向北京现代上报要求的有关材料和信息 负责本部门和其它相关部门的协调以及本部门员工的管理 根据公司的总体经营目标，制订销售部相应的年度销售计划及销售策略并执行 检查、监督和辅导销售部人员完成销售目标计划 检查公司和销售部各项规章和流程的执行情况 分阶段对本部门员工进行政策、市场营销、现场流程和安全教育培训 收集、处理、分析和反馈竞争对手的信息 保证库存的合理性 2、销售主管 带领销售顾问完成销售经理下达的任务，做好展厅内的销售工作 分析销售个案，协助销售顾问成交 汇集销售信息，建立客户档案，并对客户进行分级和分类 检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况 负责市场信息收集、处理、分析和反馈 3、销售顾问 开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈 三、销售人员应具备的工作素质 我们来讲两个故事： 故事一 某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把资料留下来，无功而返。 故事二 一天，某汽车公司销售人员小张值班时，有位客户在展厅里看了一款轿车之后，向小张问了两个问题。这个客户很关心安全问题，他问小张：“这款车的ABS是哪里生产的？”这个问题很普通，在汽车销售公司日常的销售过程当中，客户提这个问题的频率也比较高。而小张一下子不知道该怎么回答，因为他不知道这辆车所装配的ABS到底是国产的还是进口的，只好问旁边的销售人员，结果没有得到满意的答复。小张为了把这辆车卖给客户，他就回答说：“可能是进口的。” 这个客户又问：“这款车现在没货，那什么时候才会有呢？”这个问题也是日常销售当中客户问得最多的一个问题。因为汽车销售公司不可能把每一款汽车、每一种颜色都备齐了。小张又着急了，他说：“你等一下，我去问一下我们领导。”刚巧，他的领导当时不在公司，而且电话又无法接通。客户等不及，就在那里不断地问他：“怎么样？到底什么时间有货？”小张没有办法，最后说：“大概需要半个月左右吧。” 客户提了两个问题，一个是不清楚，一个是大概，这位客户有点不高兴。客户说：“我的时间这么紧，你却告诉我可能大概，你让我怎么决定，我还是到别的地方去看看吧。”这个故事也很有代表性，活生生地把一个很好的意向客户丢掉了。 案例分析 上述两个案例说明这两位销售人员在实战中缺乏专业知识、销售技巧和自信。 销售人员至少要具备两个条件， 一个是业务能力，一个是个人素质。 1、业务能力 1.1业务能力的内容 业务能力主要表现为三点： 第一，要有新的营销理念—以客