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电商产品页面策划 01 02 03 差异化 购买理由 符号塑造价值 1.为什么要做差异化才能生存 2.什么是产品的差异化 3.有哪些差异化 1.差异化与购买理由 2.竞争与购买理由 3.购买理由的类型 1.什么是符号，符号的魔力 2.如何用符号塑造产品价值 3.页面策划案例分析 一、差异化 1.为什么要做差异化才能生存？ （1）如果没有差异化？ （1）如果没有差异化： 如果没有差异化很难被选中 如果没有差异化会陷入价格战 如果没有差异化就会有很多的竞争对手来和你瓜分市场销量 （2）如果有了差异化？ （2）如果有了差异化： 有差异化，客户才不会直接比价； 有差异化，才可以获得较高的利润； 有差异化，才可以构建自己的核心竞争力； 有差异化，才可以赢得目标客户的狂热追捧； 有差异化，短期不会陷入价格战 2.什么是产品的差异化？ 2层含义： 一是产品本身与同类产品的差异化 人无我有——人家没有的我有（功能方面、服务方面） 人有我优——你有我比你做的更好，（这通常是提高性能） 人优我廉——你做的好了，我就质优价廉（这通常是性价比高） 以手机为例 同样的手机，你没有GPS定位导航功能，而我有，这就是人无我有。 同样是智能手机，你有拍照功能我也有，但我的像素比你高。这就是人有我优。 同样的手机，性能规格都一样，但是我的价格比你低，性价比比你高，服务也比你好，这就是人优我廉。 2.什么是产品的差异化？ 2层含义： 二是策划出来的差异化： 把一样的产品策划成不一样的产品，把不一样的产品策划成一样的产品 人不说出来我说出来 发现新功能、挖掘新卖点 把自己的坏处说成好处 把别人的好处说成坏处 人不说出来我说出来 举例：比如卖保险柜： 人家和我的产品是一样的，但是对于某个卖点他没说，我说了。比如说我的钢板有5CM厚，对方却没说，而我说了。这就是人不说出来我说出来。 这样就把一样的产品说成不一样的产品了。 第二句：把不一样的产品说成一样的 如，外观一样而材质不一样的保险柜，我们成本比别人便宜几十块钱，但是我们销售的价格和别人一样，然后别人卖不过我们。我们没有偷工减料，质量绝对过关，只不过在有些功能上我们没有，我们的质量比别人轻，在这种情况下，我们避开不一样的地方，在页面描述上卖点讲的一样（规格，性能，抗压力等），就是把不一样的产品说成一样的。所以说策划就是要具备这种能力。 发现新功能、挖掘新卖点 好视力台灯除了基本的功能还能作为IPAD支架, 设计者无意销售者有意 把自己的坏处说成好处 例如我们卖一款吹风机，这款吹风机的功率小，我们知道吹风机的功率越小，风力也就越小，与功率大的崔风机相比没有竞争力，但是我们站在消费者的角度把它说成功率越小辐射就越小，对人体的危害就越小，而功率大的吹风机对人体辐射大。从而把坏处说成了好处。实际上功率和辐射有关系吗，顾客是不知道的。 把别人的好处说成坏处 同样还是吹风机，我们卖的是功率小的，而别人的功率大。我们这样说：顾客选择未来家，因为未来家实际功率不忽悠，市场上很多的商家标到2000多瓦，我们只标900瓦，我们希望对顾客负责，追求真正产品本身的大风力，而不是给您一个虚假的数字！作为淘宝上第一个坚持不虚标的商家，我们在引领以及改变着行业的方向。这也是我们赢得顾客的真正原因。 3.有哪些差异化？ 销售渠道差异化：淘宝 京东 或不同的关键词排名 投广告的位置 功能差异化：人美白 我护肤 祛痘 减肥 包装差异化：茶叶，7层包装导致价格高出20 物理材质差异化：挂钟是实木的还是高密度板的 产品或材质地理差异化： 阿芙精油 玫瑰精油花材选自保加利亚的和中国的差别有多大呢 安全性差异化： 内衣 设计性差异化：款式，花样 价格或成本差异化：进货渠道 品牌差异化：品牌知名度，明星代言 服务差异化：—评分，好评率，售后承诺 工艺差异化：— 赠品差异化：—多或不一样 围绕着12点差异化可以造就出不一样的卖点，才能形成超级竞争力 举例：拿到一款产品，我们如何寻找卖点和策划差异化 简易布衣柜：说出他的差异化 二、购买理由 回顾我们买东西的时候，我们生活中购买任何一个东西，，一定是因为某一个理由打动了我们，有时候产品本身就是一个购买理由。 常识就是本质。 请大家做一个回顾，把你近2周之内买过的东西都写下来，然后把你买这个产品的理由写出来，就是你为什么选他而不是别人。给大家一分钟的时间，用1句话写出来。 格式如下： 产品名称 我为什么买它 为什么是这个产品而不是其他产品 或我为什么从他们家买它？原因可以写长一点。 我挑一些并做分析。 你决心买这件东西一定是产品本身或描述有一到三点打动了你 产品卖不出去是因为你塑造的购买理由不够强大 1.差异化与购买理由 1.差异化的目标是给客户一个不一样的购