銷售精英技能提昇訓練營.pptVIP

销售精英技能提升训练营; 第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解 决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对 于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 一、危机意识 a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 二、坚定目标 a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查） b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题 c、合理目标的5个条件 三、专注执着 a、管理大师博恩.崔西的提醒 b、小故事：专注的力量 四、乐在工作 a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 五、永不言败 a、销售精英的信念——永不言败 b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态 c、视频分享 六、决不放弃 a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃 b、销售精英需要决不放弃的信念 c、视频研讨／分享 ; 第二单元 客户心理认知 一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维 二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需 求状态也存在，最 终却没买？ 三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是 怎么 把你“搞定”？ 什么是需求？ 客户为什么说不需要？是不了解吗？还 是有其他原因？ 当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？ 如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。 信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？ 销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如 何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品， 服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照 顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点 辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？ 都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方 还是不接受？ 影响价值的三个关键因素 四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路 案例：医生VS药店“销售”模式分析 学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药” 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作 一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败 二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然 三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划： 销售机会管理内容 1.相关背景 客户为什么要做进行这次采购？ 客户方真正的驱动力是什么？ 客户希望通过实施此项目达到什么效果？ 如何评估最终成果？ 2.销售机会进度 3.目标销售额 4.预计签单日期 5.目前客户方面所面临的困难 6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？ 7. 客户在这次采购中的决策流程？ 8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？ 9.己方的优劣势分析 10.主要竞争对手的优劣势分析 11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？;第四单元 如何建立与客户的信任关系 一、销售＝搞关系吗？ 二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？ 分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？ 三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度 销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在 客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户 四、初次拜访需注意什么？ 1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情 2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速