03分销渠道战略设计(53p).pptVIP

第三章：;本章主要内容;;（一）分销渠道战略;（二）渠道战略的重要性;;相关理论类型;（一）渠道系统环境理论;营销渠道系统运行环境;渠道环境的主要影响因素;经济环境;社会文化环境;竞争环境;科技环境;渠道环境;（二）渠道设计的总成本理论;两大制约因素;渠道设计总成本的图形分析;决策参考价值;（三）交易成本理论;影响交易成本的主要因素;1.专用资产;2.外部不确定性;3.内部不确定性;4.“搭便车”投机问题;（四）进入市场的战略行为理论;进入壁垒的两大类型;新进企业的对策;;（一）分销渠道战略设计含义;（二）渠道战略设计价值原则;（三）分销渠道战略设计步骤;1.分销渠道战略设计的主要影响因素;（1）市场因素 ;（2）产品因素;（3）企业自身的因素 ;（4）政府有关立法及政策规定;*;2.评价与选择渠道方案;（1）经济性标准;（2）控制性标准; 市场变化、渠道模式不是一成不变 合约签订时间不要太长，经济能力强控制力强除外;;一、分销渠道系统的服务水平规划分析;二、行业模拟分析;三、分销渠道系统方案的决策分析;;一、限制条件分析; 2、市场因素 （1）目标市场范围：广则长 （2）顾客的集中程度：集中则短、直，反之长而宽 （3）消费者购买习惯：购买数量、次数 （4）销售的季节性：季节性强则长渠道 （5）竞争状况：同类产品类似渠道，竞争激烈除外;3、企业自身因素 （1）企业的财力、信誉：强则选择中间商、建立可控的分销系统或短渠道 （2）企业的管理能力：强则短渠道 （3）企业控制渠道的愿望：强则短而窄渠道 （4）经济形势与有关法规：经济景气选择分销渠道；反之减少;二、分销网络内部的沟通和管理障碍分析;三、选择和确定方案 ;四、制定实施计划方案