强化市场渠道开发.docVIP

网络优化深度模式 我们目前市场的现状 销售网络现状，更多趋向于流通批发、农贸渠道？ 没有网络就没有发言权，要有销量就得有大而密集的经销网络，所以无论你目前有多大的网络，都需要不停拓展新的网络。市场每时每刻都在变化，因为需求在进步，无时无刻在改变。 大部分经销商的网络现状：渠道相对单一，很多适合销售公司产品的渠道还没有涉及。 做得好的经销商网络分析：部分客户整体分析，配合照片 1．1、目前的销售网点数量：二批网点、餐饮网点、下面县、乡镇网点 1.2、他们通过怎么的方法开发出这些网点的： 销售品类太单一，没有形成系列？ 2.1、 大部分经销商的销售单品现状：大部分客户做得单品非常有限，没有形成系列化，产品结构太单一。 2.2、公司目前拥有的产品系列： 序号名称系列单品数1鸡粉类新百味佳系列，百味佳系列，豪天系列等40个左右2鸡精类百味佳系列，豪天系列等35个左右3味精类鲜味王，大厨等84调味汁类鸡汁，汤王，牛肉汁等10个5中餐调味酱类排骨酱，海鲜酱等10个6西餐酱料类沙拉酱，番茄沙司，芥辣等15个7佐料类味椒盐28调味粉类生粉，胡椒粉等149炸粉类万用香脆炸粉510浓缩果汁类柠檬汁，橙汁4公司形成了多品牌、多系列，将近200个单品包含了高、中、低三个档次，覆盖了家庭消费、餐饮渠道、工厂渠道等分档次、分渠道的的强大优势。 2.3、 做得好的经销商品项分析：部分客户整体分析，配合照片 3、对二级分销难以掌控，全靠价格、促销压货？ 3.1、 对二级分销掌控力度比较低：二级分销商只有在做促销，价格有折扣的时候进货，并且是那家的货便宜，活动力度大就进谁的货，导致非常被动，不知道如何管控二级分销商，没有形成利益共同体。 3.2、 价格管理做到好的经销商分析：部分客户整体分析，配合照片 4、产品动销太慢，货铺下去以后销不动？ 4.1、导致动销??慢的原因：产品在当地知名度太低，没有做好售后服务、没有做好产品宣传、终端展示不好等原因。 4.2、做得好的经销商分析：部分客户整体分析，配合照片 如何破解困境，现实快速增长 优化网络、渠道建设 我们的产品销售渠道可划分为家庭消费、餐饮消费、食品工厂三个重要领域。 1.1、 如何巩固、深耕现有网络：多拜访，维护客情；做促销、终端形象促进销量；多增加单品，扩大单店销量。 1.2 、如何主动出击、发掘新的潜在销售渠道:我们要改变思维，从坐商变成行商，主动开发销量大，利润比较好的客户跟渠道。 1.3、如何减少中间商、实现渠道下沉：现在二级批发商的生存空间越来越少，如果还是靠二批商想把市场做多几乎是不可能的了，所以我们要主动去做终端客户，把握主动权，不到拓展市场。 1.4、如何拓展县级、乡镇级市场：现在市级市场竞争激烈，相对县级、乡镇级市场空间比较大，所以些市场谁的的网络先建立，谁的产品先下去，谁就在未来掌握主动。 完善品类结构，丰富产品线 有效结合公司本身的优势完善产品结构，降低营运成本，提升公司整体利润。不同的渠道各自有不同的特性，需要形成不同的产品组合、推广不同的产品。 2.1、餐饮渠道：西餐渠道推那些产品 中餐渠道推那些产品 海鲜酒楼推那些产品，火锅店推那些产品 2.2、食品工厂渠道：油炸类食品厂推那些产品，肉类食品厂推那些产品，饼干类食品厂推那些产品 2.3、社区小店推那些产品 3.4、农贸市场推那些产品 2.5、超市推那些产品 提升企业管理水平 3.1、使用现代化的管理工具：通过管理知道公司每周卖出了多少货物，还有多少库存，什么东西快过时了，什么东西快卖完了，什么东西销量比较大，我们的主要利润来之何处，费用占到了多少，我应该在哪个产品上加大投资，管理者要做到一目了然。 3.2、加强团队管理?：许多经销商里面做事的很多人员是亲戚朋友，这是经销商的特征，也是早期优势，但是随着公司的进一步发展，就不能只靠亲情和关系来维持了，这就得要科学的管理，引入制度化管理，同时人员一定要增强培训，对公司员工进行定期培训，可以老板本人亲身上阵做培训或者厂家人员帮忙培训，让大家清楚如何高效的开展本职工作，提升整个队伍的战斗力。 增强厂商之间的互动，实现共赢 厂家与经销商的关系应该是：家人关系 ？战友关系？同事关系？合作关系？厂家与经销商只有建立家人般关系，双方之间相互协作，一同努力，才能把市场做强、做好。 4.1、厂家方面： 不断丰富、更新产品线，推出有竞争力的新品，满足客户市场的需求。 在市场费用投入、促销推广活动支持等方面，根据市场需要提供最大支持 增加公司管理人员、市场推广人员的支持，协助客户做好管理、市场开拓工作。 4.2、商家方面： 配合厂家做好市场开