对业务员提升展业技能1资料.pptVIP

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让准客户成为客户;对业务员,提升展业技能 对主任、经理,提升辅导技能;个案讨论之一:;个案讨论之二:;个案讨论三:;;观摩录像《卖拐》;问题:;小结之一;引 申;让我们成为专门销售人生问题的人;;;;;对个案一的讨论解决方法:;小结之二;不同的故事,相同的程序;明星分享六步骤: 1.感恩的心(感恩才能拥有,珍惜才能天长地久) 2.客户来源(缘故、转介、陌拜、年龄、职业) 3.需求分析(医疗、养老、子女教育、意外、家庭 理财) 4.险种组合(传统险、分红险、健康险) 5.拒绝处理(促成话术) 6.转介话术(开发新客户);与客户谈保险的程序;如何与客户建立信任;如何讨论人生问题:市调表;如何讨论人生问题:市调表;如何讨论人生问题:市调表;五大人生问题;记 住;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;理念的具体化:讲保险故事的秘诀;例子:马元的故事;例子:那天我忽然觉得回公司的路很远。;例子:一个小女孩的心声;例子:我一个人不能帮助那么多的人,但是这家公司可以。;例子:我一个人不能帮助那么多的人,但是这家公司可以。;例子:我一个人不能帮助那么多的人,但是这家公司可以。; ; ; l?????? 我们销售的是明天,不是今天;我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由;我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子;我们销售的是天伦之乐与自尊;我们销售的是利益,不是金钱;我们销售的是希望、梦想和祈祷。;;保险是人类社会最伟大的发明;为什么认同保险这么重要?;为什么第一张保单要卖给自己?;为什么第一张保单要卖给自己?;为什么第一张保单要卖给自己?;为什么第一张保单要卖给自己?;讲故事的时机:拒绝处理/促成;推销的秘诀;;讲故事的时机:拒绝处理/促成;讲故事的时机:拒绝处理/促成;建议书说明;什么样的商品最好;建议书组成;建议书上第一句话:;建议书上的开头;建议书上的开头;建议书的附加材料;建议书的附加材料;建议书的附加材料;总理谈社保; 建议书说明是不断??客户反复认同他自己的人生问题的严重性的过程。说明是说明,而不是促成。;促 成;为了获得双赢,我们必须促成;坏天气更好收保费:客户理解;促成就是;促成要求;总结;决定业务员业绩量的是;如何提高拜访量;林国庆如何用四大资产;;如何提高建议书量;市调表种类;简单的才能重复;日本生命的列名单;新人为什么不愿做缘故法;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;确保准变真的销售思路;四项核心技能;我;我

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