4S店小心汽车电子的采购陷阱(媒体稿).doc

4S店，小心汽车电子的采购陷阱！ ——专访4S店“三多”达人李昌玉 4S店“三多”达人，雄兵安防事业部总经理李昌玉 李昌玉，雄兵汽车电器有限公司安防事业部总经理，被行业人士公认为汽车电子行业拜访4S店最多、接触4S店各层面人士最多、为4S店培训最多的“三多”达人，从2009年初开始至今，他几乎每天都奔走在全国的4S店当中，接触他的人都知道，他的工作生活中最多的事情就是出差。因此他对4S店可以说是相当了解，虽然是身在4S店之外的人，却称得上是半个4S店运营专家，尤其对4S店精品经营版块，更是了解精透！ 目前，汽车影音电子是4S店最有利润也最为重视的汽车精品品类，因为李总所在的雄兵公司是以4S店为主要销售渠道的汽车电子厂家，为此，他几乎每天都在4S店里面泡着，谈业务，为客户培训，了解客户的需求，了解4S店精品业务操作等。现在4S店在汽车电子产品的采购上，已经从主动变成了被动，也就是从“被品牌选择”的角色转变为“选择品牌”的角色。4S店精品采购人员已经不需要通过参加各种汽车用品展去采购汽车电子产品，有很多汽车电子厂家自动就会找上门来。记者在想李总了解汽车电子产品在4S店的运营状况时，他特别提到，精品厂家找上门来给4S店带来了采购上的便利，但同时也给4S店带来了陷阱！李总走访了上千家4S店，他表示自己看到的4S店在精品经营版块上最令人痛心和担忧的事情，就是汽车电子产品的采购，不少4S店正身陷在不同的各个陷阱或多个陷阱当中！ 陷阱一：低价诱惑 低价诱惑，也是4S店认为的低成本，是当前4S店汽车电子产品采购的最大陷阱。很多山寨货厂家会怂恿4S店采购人员说：所有这类产品都差不多，我们只是不像某某（品牌汽车电子）赚那么多，你拿我的产品吧。可以卖同样价格，你们的利润会高很多。利字当头，侥幸心理作祟，高利润的诱惑就让众多唯利是图的4S店采购人员被引入了陷阱。要知道，“便宜没好货”是永恒不变的真理，只要仔细勘察，你就会发现，这种低价的汽车电子产品用的一定便宜的电子元器件，在小工厂或甚至没有工厂生产，没有规范的生产及质量管理，没有成规模的研发队伍，试想，这样的产品如何有质量保障？怎么可能是好产品？向来冲着4S店的产品有品质保证而来消费的顾客，这种产品如何能满足他们，保持他们对4S店的信赖？可以肯定的是，这种低价的汽车电子产品销售出去会影响4S店的客户满意度，汽车电子产品出问题是非常明显，影响很大的，这对4S店来说是得不偿失。所以4S店采购人员一定不能抱侥幸心理去采购低价的汽车电子产品， 它一定是没有品质保障的。 陷阱二：通用方便 通用型汽车电子产品适用于所有车型，这种产品的供应商往往会告诉4S店的采购人员：我们的产品使用范围广，对于你们的销售来说很方便，不用为挑什么车型装而烦恼。4S店采购人员也觉得什么车都能装，卖起来方便，且价格比起专车专用产品来说也低好些，采购成本低些。殊不知这又是一个陷阱！因为通用型汽车电子产品首先是不安全，它在安装的时候需要剪线，容易让汽车整个线路出现问题；其次安装效果不美观，不管是里面还是外面，通用型产品不能保证装在各款车都刚刚好接驳无缝，这样就不能保持原车风格，消费者反而不会接受；最重要的一点，通用型汽车电子产品不能产生高价值，什么车都能用，也什么地方都能买到，就给不了消费者价值感，诚然也不可能卖出理想的价格。 陷阱三：无差异化 无差异化，或者叫差不多，往往就是山寨汽车电子产品引诱4S店采购人员掉入陷阱的最大法宝。在汽车电子行业，模仿成风，但凡出现一样新产品、新款式，马上就有一众模仿者、跟风者，而且不管是在名字、标志，还是在外观设计、内在功能上，都可能模仿得很像，例如有飞歌就有“X歌”，有路畅就有“X畅”，有雄兵就有“XX兵”，有SmartKey就有“XXkey”。这些模仿度很高的山寨品牌销售人员往往会跟4S店的采购人员说：我们跟某某（大品牌）是使用同样的方案，在同样的厂家生产，使用同样的元器件，采用同样的地图和软件方案，但是我们价格比他们低得多，仅仅因为名气没他们响而已。于是很多4S店信以为真，掉进陷阱了。事实上，如同手机，山寨苹果搞得再像真苹果，也绝不可能与真苹果相比，它们绝对模范不了最核心的东西——技术，因为山寨厂家绝对不会有同样的技术研发实力。这种产品说质量好那绝对是吹嘘，如果4S店以次充好，那引起的麻烦不可估量。 陷阱四：零售后 “我们的产品绝对稳定，不需要任何售后服务”，“我们的产品售后服务几乎等于零，我们产品保修X年”，“我们的产品是双系统，这个系统出问题了，可以用另一套系统，不会给你们带来售后的麻烦！”在某些汽车电子厂家推销人员如此吹嘘时，往往就让一些怕售后服务的4S店采购人员正中下怀。事实上，凡是电子产品不可能没有售后服务，只是多与少的问