北京联通公司营销渠道现状分析与改善研究.docVIP

PAGE  PAGE 74 北京联通公司营销渠道现状分析与改善研究 Research on Marketing Channel Analysis ＆ Improvement of Beijing Unicom PAGE  PAGE 74 摘要 营销渠道是电信企业之间争夺客户的场所，管理良好的渠道，有利于市场的拓展，从而增加企业的效益。近几年我国电信业经过政企分开、企业重组等几次大力度的改革之后，电信市场格局发生了显著变化，中国电信市场正逐步形成综合实力相对均衡的竞争新格局。中国通信行业面临着全新的机遇和挑战，以往单一的渠道营销已经不能满足电信企业面对的市场竞争。面向新世纪，只有树立以市场为导向、以消费者为中心的经营理念，只有顺应市场发展积极对渠道进行有效分析和改善，将现代营销理论与电信业结合，构建有行业特色、中国特色的电信营销学学科，并将其应用于运营实践，才能培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力，才能在激烈的竞争中生存并稳步发展。在这种新的竞争背景下，电信企业营销渠道建设己成为一个值得高度重视的课题。 本课题研究的主要是北京联通公司营销渠道分析和改善的有关问题，以电信企业营销渠道建设为主线，运用理论与实践相结合的分析研究方法，着重研究营销渠道改善。本文在总结国内外关于营销渠道研究成果的基础上，从分析营销渠道管理的影响因素入手，探析了营销渠道的理论，并结合北京联通公司在营销渠道方面的现有状况进行了实证分析，以探求现有营销渠道的缺陷和未来的发展方向。 在上述分析和研究的基础上，结合参与北京联通公司项目的实践经历，从营销渠道管理、营销渠道结构、营销渠道关系三个大的方面，详尽地分析了如何对北京联通公司现有营销渠道进行改善。包括将市场链理论和业务流程再造理论植入电信内部、对现有客户经理制进行改善、构建全方位的营销服务渠道、综合客户服务平台、特许经营、虚拟经营、窗口营销等。同时，就提高渠道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良好的激励机制，加强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障，提高电信企业营销渠道的忠诚度。 通过研究，本文旨在对电信企业营销渠道建设提出建设性意见，希望对电信企业建设、营销渠道管理带来启发和裨益。 关键词：电信企业 营销渠道 分析与改善 Abstract Marketing channels are arenas where the telecom enterprises win over their customers. Well-managed channels are beneficial to the market development, thus increasing enterprises profits. Through the division and reorganization in recent years，the telecom market of China is gradually forming a new competition pattern in which the enterprises have comparatively equal overall strength. The telecommunications industry is facing new opportunities and challenges; Single channel marketing in the past can no longer face the competition in the market. In order to produce competitive and sustainable marketing capabilities, survive fierce competition and develop steadily in the new century, it is only to research on marketing channel analysis and improvement, consumer-focused business philosophy, to reform the channel following the market positively, to combine modern marketing theory with telecommunications industry, to build China characteristics of the telecommunications marketing disciplin