设备商项目运作流程.docVIP

项 目 运 作 流 程 图 项目运作流程 一、 项目开拓 （一）、项目信息收集 1、市场部进行调查，获取项目信息，并进行分析处理： ①、对于有效信息，持续跟进； ②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。 2、市场部跟进项目的相关要素，包括： ①、项目概况、环境情况及竞争厂家等； ②、集成商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等； ③、与项目相关就规划单位、设计单位、施工单位等； ④、与我方竞争的厂家或销售代理的要素、介入项目的程度等； ⑤、其他影响项目及影响我方介入的因素。 3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果： ①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式项目调研程序; ②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。 4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。 （二）、项目初步接洽 1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理： ①、通过上一步程序的进入下一步； ②、没有通过则按照要求返回重做方案。 2、市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量。 3、正式调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域项目要素、集成商要素及意图等作深入系统的调查分析， 对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，市场部经理签字后送达副总进行评审，并产生以下二种情形： ①、副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）； ②、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。 二、项目论证 1、副总负责组织公司各相关部门进行项目立项论证评审，并针对与项目有关的各个方面提出质问，各部门进行答辩，对于论证结果由经营最终裁决： ①、市场部主要针对项目的背景、风险、风险防范、周期等提出论点和论据； ②、技术部对于价格、利润、通信方案、现网情况等进行初步论证； ③、工程部部对于项目实施细节部分可能会出现的情况进行设想，并提出应对措施； ④、行政人力资源部对于项目组人员在项目所处区域会出现的情况进行论证； ⑤、财务部对于项目运作资金的预算、经济收益、经济风险及措施等提出论证。 2、经过论证通常出现三种情形： ①、通过论证评审，报送总经理进行最终评审； ②、项目的论证缺少部分依据，由市场部与技术部协作对其补充调查，调整方案，直到各种客观依据充分为止，继续进行论证； ③、论证后认为项目不成立，进行存档处理。 3、总经理的评审过程，各部门指派代表参加，主要对于总经理提出的各种与项目有关的质问进行解答，并产生如下结果： ①、通过总经理的评审，项目立项，并进入投标程序； ②、总经理对于部分方案提出否定，返回论证评审程序； ③、总经理否决该项目，总结后归档处理。 二、 项目投标 1、根据项目信息，由技术部人员针对项目与设计院进行接触，配合设计方对项目的实施环境和网络环境进行调研，为设计方提供既有项目的相关数据，出具项目方案，推广和引导设计方进行设计。项目周期充裕的情况下，一定要积极的把相关通讯设备指标明确在项目招标文件中，对项目投标有决定性作用。 2、成立投标小组，由3部分组成 ①、市场部人员，负责投标的组织和竞争对手分析，投标进度整体把控。 ②、技术部人员，负责投标工作中的商务标书、技术标书、资质、业绩、技术方案、报价、标书应答等。 ③、工程部人员，负责投标工作中的物流、进场、安装、调试、维护等部分。 3、投标过程控制，分三种情况 ①、满足招标要求三家以上。根据开标结果，未中标情况做项目总结；中标情况进行合同订立阶段。 ②、不满足招标要求三家，需要二次投标。进行第二投标工作准备，进入投标准备阶段。 ③、不满足招标要求三家，直接竞标报价。根据招标方要求进行竞标评审，技术、商务部分通过评审后，进入竞标报价阶段，此阶段可 在满足招标要求的情况下进行投标物资微调，调整成本及竞标价格。未中标情况做项目总结；中标情况进行合同订立阶段。 四、施工联络设计 1、施工勘察。勘察现场是否满足通信施工，勘察温度、湿度、供电、地板、接地等因素。 2、根据现场情况和用户各站