成功的“赢”销专题三：团队及管理专题案例分析.ppt

成功的“赢”销专题三：团队及管理专题 雁 的 启 示 研讨题五：我们的目标市场在哪里？ 在细分市场中选择目标市场； 研讨题六：我们的SWOT分析 成功的“赢”销专题六：产品线状态分析 波士顿矩阵分析 波士顿矩阵分析 在波士顿分析图中，处在STARS区域的产品是技术含量较高的新产品系列，该区域的产品特性是，具有较高的成长性和较好的收益，但该区域的产品需要较大的投资来支持其高速增长，而且增长速度会渐渐放慢，逐渐向CASH COW区域产品过渡. 处在CASH COW区域的是目前销量较好的，此区域的特点是市场增长率较慢，但是较大的相关市场份额，因其销量较大是公司现金的主要来源，而且此类产品所需支持的资金较少，为公司发展STARS产品提供了资金来源. 处于DOGS区域的特点是占有较低的市场份额和较低的市场增长率，其提供的资金可满足自身的消耗，但不能为公司提供大量的资金来源，QM区域的产品是低利润的，且需要公司提供大量的资金来支持其高速增长，该区域的产品决策对公司来讲是相当关键的，是将其转化为STARS区域产品，还是将其淘汰，都需要缜密的分析和思考。 什么是4C1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 什么是4P传统营销把营销活动的因素分为可控因素和不可控因素，市场营销环境是不可控因素，如国家政策方针，通货紧缩和通货膨胀等是市场营销者无法控制的。1964年，鲍敦提出的市场营销组合，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion） 4P与4C之间的区别??4P是代表了销售者的观点，即卖方用于影响买方的有用的营销工具。从买方的角度，每一个营销工具都是用来为顾客提供利益。也就是说，4P理论的思考基础是以企业为中心，企业完全是站在自己的立场来为顾客考虑的。而4C理论首先强调的是要注意消费者的需求和欲望只有深刻探究和领会到消费者真正的需求和欲望，才能获得最终的成功。产品的品质文化品位都取决于消费者的认知。真正的营销价值是顾客的心智，要为消费者提供合适的产品，必须调查消费者的内心世界。从4P到4C，表明了一个崭新营销世纪的开始。 答1： 资金实力 管理水平 商业信誉 忠诚度 网络规模 答2： 销售指标完成情况 回款指标完成情况 费用和利润指标 流动资金情况 品种计划完成情况 Cs篇 专题讲座七：营销定位及USP 2、如何选择独特卖点呢？ 首先要分析差异、创造差异，这种差异有时是产品独有的，有时是产品首先提出的，或者是独创的。台湾某一品牌的洗衣机，涡轮上设计了一些齿，营销人员巧妙地赋予它使水流更细，洗衣更干净的卖点，从而大获成功。一种外国酒，因其酒标成为时装图案而构成卖点从而热销。 专题讲座七：营销定位及USP 3、市场定位： （1）在产品、服务、人员、渠道、形象等5方面进行有效的差异化，以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。 （2）在市场上选择有效的定位，就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。 （3）传播公司的定位 专题讲座七：营销定位及USP 任何一个产品其实都面临着两大难题：一是准备如何定位，二是消费者在其脑海中给它什么位置，只有这两者碰撞相吻合，才能叫定位准确，产生促销力，反之，产品就很快被忘记，失去市场。 专题讲座七：营销定位及USP 因此定位的内容包括：（1）消费者定位：卖给谁？——谁来买？ （2）功能定位：有什么用——用来干什么？（3）精神意义定位：想达到什么精神价值——消费者心中的精神享受感觉如何？　　定位的方法有很多，有功能法、是非法、补位法、年龄法、性别法、色彩法、血型法、口味法、文化法……根据市场的变化寻求合适的定位。 专题讲座八：营销组合策略 营销组合 　营销组合的说法多种多样，从厂商本位主义的4P（包装、渠道、价格、促销等等），发展到以消费者为