递进式客户分类(王英)汇编.ppt

王英·高级经理;上海分公司 王英 2010.9.26;年份;年度;列名单后没有产生绩效，问题在于“列名单”还是在于“我们自身”？ 如何识别客户，知道在什么时候说什么话、做什么事，让“名单”产生生产力？;不同客户的经营策略 制定正确的行动方案 个人感悟;不同客户的经营策略（1/5）;经营D类客户注意事项： 初次见面，客户很警惕，不要直接谈及保险 第一印象很重要，业务员态度一定要诚恳 多问多听，多关心客户的家庭、工作情况 拜访结束后立即记录，完善客户档案 对客户再次分类;不同客户的经营策略（2/5）;经营C类客户注意事项： 体现出自己对保险的坚信和对工作的上进心 讲案例时多与客户互动，让客户参与进来 通过解答客户的问题来了解客户的需求 根据客户层面和喜好固定编发短信;不同客户的经营策略（3/5）;经营B类客户注意事项： 不说废话，只谈如何解决客户担心的问题 随时准备将客户转化为A类并促成 可以要求客户做些什么（转介绍等） 适当增加一些附加值服务（子女教育建议等）;不同客户的经营策略（4/5）;经营A类客户注意事项： 拜访前工具准备齐全 明确拜访目的：大胆促成 制造轻松氛围，让客户在不经意间同意签单 客户没有对错，关键在于业务员怎么去把握;不同客户的经营策略（5/5）;第一步：写出本月业绩目标。 第二步：根据业绩目标列出客户，至少50个名单，做ABCD分类，确保20个A类名单。 第三步：制定行动目标：第一周重点拜访A类名单，确保首周开单；第二周开始循环拜访，10号左右达成四星，留下足够多时间做团队管理。; 1个A类：促成签单 1个B类：理念沟通，伺机促成 1个C类：建立信任，禁谈产品 1个D类：了解客户信息;个人感悟;谢谢大家！