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黄玉杰(酒店营销实务)黄玉杰(酒店营销实务).doc
信阳农业高等专科学校
授 课 计 划
(2009 —2010 学年 第 三 学期)
课程名称: 酒店营销实务
授课总时数: 72学时 学时
1、理论学时: 72学时 学时;2、实践: 学时
3、考 试: 学时;4、机动: 2 学时
授课周数: 18 周; 周学时: 4学时
专业班级: 酒店管理09.1,09.2(合班)
使用教材:宿荣江《酒店营销实务》
中国人民大学出版社
任课教师: 黄玉杰
教 研 室主任(签字)
系(部)主任(签字)
教 务 处(签章)
填 写 日 期: 2010年 9 月 9 日
教务处制
填写说明
授课计划一式三份,一份交教务处教学科,一份系部留存,一份个人保留;
每学期开学第一周由各系部审核汇总后(包括外聘教师课程)统一上交教务处教学科;
授课计划一律用A4纸按统一格式打印。
授课计划说明:酒店营销不是一般的经营销售,它具有这样一种功能:负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望,确定酒店的目标市场,并且设计、组合、创造适当的酒店产品,以满足这个市场的需要,简单地说,酒店营销就是为了满足客户的合理要求,为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。营销的核心是满足客人的合理要求,最终的目的是为酒店盈利。本授课计划是根据高职高专《酒店营销实务》编制的,09级酒店管理专业使用。课程共十五章,从酒店营销理论出发,系统全面地阐述了酒店营销的调研与分析、酒店市场细分与定位、酒店营销促销的各种方式。重点介绍了酒店内部营销、酒店活动推广营销、酒店媒体广告营销、酒店文化与品牌营销、酒店网络营销、酒店关系营销及酒店营销管理等操作实务。本授课计划执行教学周为18周4课时,计72学时。理论讲授为72,机动2学时。本授课计划从本学期第1周开始执行,在执行过程中,根据教学实际情况,可能
会略作调整。
主要参考书:《酒店营销实务》,主编:何丽芳 广东经济出版社,2005
《市场营销学》, 主编:吴健??? 高等教育出版社,2004年授 课 计 划
周次章、节授课内容课时数教学目的、要求、教具、作业等第一章 一 当今酒店业的发展趋势
二 市场与营销的区别
三 市场构成
四 高峰期、低谷期和平行期
五 市场销售中的管理者的角色
六 酒店业所面临的挑战4课后思考题
2
第二章一 市场计划
二 市场销售团队
三 市场调研审视
四 酒店的定位
五 市场营销的目标
六 市场营销的预算
七 销售目标失败的原因
4
课后思考题
3第三章一 市场营销部
二 销售办公室
三 三项经典的组织原则
四 成功的销售人员所具有的特性
五 培训技巧
六 销售部会议
七 酒店活动安排日志
八 客房部房态日志
九 归档系统
十 销售办公室的自动化4
课后思考题
4第四章一 客户排放的类型
二 确认潜在客户
三 与客户谈话的距离
四 体语
五 掩饰性拜访
六 封闭式和开放性的提问
七 对客户反驳意见的分类
八 成功的销售演示技巧
4
课后思考题5
第五章一 电话沟通的基本要素
二 通过电话确定潜在客户
三 电话约定
四 电话销售的结束技巧
五 电话拜访
六 电话突击销售手段4课后思考题6第六章一 酒店内部的市场营销
二 酒店内部销售
三 总经理与酒店内部销售
四 员工与酒店内部销售
五 员工奖励计划
六 酒店内部产品销售4课后思考题7第七章一 定位研究
二 菜单
三 确认菜单价格
四 餐饮产品推销的措施
五 餐厅销售的形式
六 赢得回头客4课后思考题8期中考试
案例分析9第八章 一 宴会销售的利润
二 宴会销售部的指责和人员安排
三 宴会销售
四 资讯的种类
五 宴会菜单
六 会议用房销售4课后思考题10
第九章 一 广告的目的
二 店外广告、展示和宣传材料的使用
三 印刷广告
四 广播、电视广告
五 广告策略
六 制定有效的广告策略4课后思考题11
第十章 一 独立经营型酒店的店标
二 广告牌
三 广告牌的类型
四 宣传广告栏的选择因素
五 广告册
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