商务谈判课上题目.doc

单项选择题 一般情况下企业实力对谈判实力的影响（D ） 比较弱 B、比较强 C、无影响 D、成正比 中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ D ） 多边谈判 B、主场谈判 C、客场谈判 D、中立场谈判 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ A） 交货 B、法律 C、信用保证 D、技术服务 谈判人员注意力最差的阶段是（ D） 开局 B、实质性谈判 C、结束 D、准备 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（C ） 要价 B、还价 C、讨价 D、议价 如果对方拒绝自己的建议，你将：（D ） 考虑对方异议中的正当部分，据以修改自己的部分 等待对方提出解决问题的反建议 驳斥对方异议中的不正当部分 要求对方提出建议 一家公司想请你为他们的销售人员办一期税产的销售培训班，谈判中，他们觉得你所报的总费用太多，要求你消减一些，话中暗示，如果费用降不下来，那就不办班了，后面三期也不办了，你是：（A ） 和对方逐项查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中删除。 告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，培训后必定能为企业带来很大的效益，所以所报的费用绝不能减。 问对方心目中的“最佳”费用是多少，如果与你所报的数字相差不是很大就准备接受。 你为向某电站项目提供重型水泵一事与人谈判，对方告诉你，你的报价比得过公司的高处15%，另外有一套修复一新的水泵，要价更比你低出35%，此时你是：C 告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓越更是尽人皆知。 告诉对方，只要答应订货钱好商量 提醒对方，你厂由良好的售后服务，紧急抢修随叫随到，可以24小时服务。 一家历来向你订购产品的客户通知说，现行订单交货后即不再订货，他们打算自己生产，你是：（ C ） 提出现行价格可以商量 告诉对方，他们自己生产花费可能更大，准备工具，购置模具，培训员工以及质量控制，到处都要花钱。 建议与对方讨论这个问题 说“太好了”，并祝一切顺利 10、一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们愿意接受你方设备的投标，你是：（ C） A、只答应降价3% B、同意 C、告诉对方，如果同意修改投标条款可以考虑打折扣 11、你是一家饮料公司的省级总代理，厂家为了更好的占领市场，要求在签订明年总经销合同时要提高销量20%，而这个要求对于你来说有些高，这时你是：（ E ） A、管他呢！要求签就签，你不签，它就不给你做，完不成再说 B、这个厂家每年都要提高销量要求，总是没完没了，不做了。 C、以提高20%就不做相要挟，逼迫厂家取消20%增量的要求。 D、告诉厂家20%不可能，提高10%是可以接受的。 E、告诉厂家，如果能适当降低价格，加大广告投放及市场宣传力度，增加赠品，增加业务员数量，可以完成20%的增量。 12、你与北京一家出版商进行谈判，对方想买下你的“教育管理丛书”的出版权，对方以现在出版业竞争激烈，盗版严重，风险太大为由只答应付给版权8万元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你说要求的20万元（付款办法想通）。你是：（ C ） A、接受 B、告诉对方这个出价不够，多少总得再加一点 C、提出一个改头换面的建议 D、拔腿就走 13、你想买条旧船，于是向船主问价，那女人告诉你，她的男友说了，起码得卖1万4千元，看样子她不大情愿对价钱做出让步，你是：（ C ） A、把你的电话号码告他，要她在改变主意时和你联系。 B、经过一番讨价还价后任然按照他的要价成交。 C、要求和她的男友面谈 D、拔腿就走 14、你和供应商因提供商品发生争执，按照你公司的观点，对手明显发生了错误，此时你应该：（A ） A、停付全部贷款 B、停付有争议的贷款 C、建议协商解决双方的争议 D、建议对方重新发货 15、一位印度进口商欠了你100000美元的贷款，你要求他先付清欠款才继续发货，他说眼下手头正紧，要过些时候才能付款。还说要是不继续发货，他就更没有办法付款了。你是：D A、告诉他不付清货款，一切免谈 B、告诉他再不付款，就到法院告他 C、决定亲自到印度去考察其真实财务状况 D、告诉他，要先归还20000美元，方可发第二批货 16、你是一位旅行社的采购主管，正与三亚一家饭店就下个旅游的预订客户问题进行谈判，对方要价是每人每周500元，比现行价格300元高出许多，你知道由于顾客增多的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的提高了。下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张，谈判中，对方提出 一个折中方案，“我让一点，你添一点”，将价差各让一半。被你拒绝了，经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于380就不签了，请你另找酒店，这时你是：（ D ） A、知道这已经是对方的低价了，同意按380签约