商务谈判课程的设计.doc

商 务 谈 判 课 程 设 计 班级：B090403 学号：姓名：王江水 成绩： 目录 一、谈判双方公司背景 二、环境分析 三、企业内部资源分析 四、谈判计划 1、谈判主题 2、谈判团队人员组成 3、谈判目标 五、谈判议程的安排 1、开局阶段 2、中间阶段 3、最后阶段 六、谈判的阶段性部署策略 1、开局阶段 2、中期阶段 3、休局阶段 4、最后阶段 七、准备谈判资料 八、制定紧急预案 一、谈判双方公司背景 我方（甲方）：杭州鼎易信息科技有限公司成立于2009年，公司致力于品牌形象的建设和提升。一流的设计团队、专业的策划分析，我们始终坚持站在客户的角度，为客户创建准确可行、极具商业价值的品牌网站形象。我们的服务范围包括： 高品质网站策划、平面、VI设计、网站优化/推广、 B2C网上商城开发。 公司实行市场和技术相结合：拥有高尖技术研究开发队伍、高级网络管理专家、网络安全专家、资深网站设计师和一流的营销团队。我们为用户开展电子商务开辟了一条省时省力而又方便快捷的途径。 公司目前已具有一定的规模，并正处于成长期。 乙方（戴尔）：戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，它的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这种革命性的举措使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。目前戴尔是全球名列第一、增长最快的计算机公司，全球有超过40,000名雇员。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。 二、环境分析 戴尔公司透过首创的革命性直线订购模式，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形??现在已成为全行业的标准。 戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富 竞争力的价格推出最新的相关技术。 从每天与众多客户的直接洽询中，戴尔公司掌握了客户需要的第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。通过戴尔集成项目，戴尔公司设计并订制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。 目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了  HYPERLINK \t _blank 网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40-50%。戴尔 PowerEdge服务器运作的 HYPERLINK \t _blank 网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。 三、企业内部资源分析 我方优势： 1、拥有一部分的投资资金； 2、有专业的人才，对电脑十分了解； 3、在杭州地区是一个新兴，良好发展的网络集团。以后将会有很多的合作机会。 我方劣势: 1、投资方对购买电脑的资金数量有一定限制； 2、我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。 对方优势： 1、拥有十分好的品牌及社会地位。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商； 2、戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系。 对方劣势： 1、对于我方大批量的订单，发货时间会延后 2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 3、维修问题经常被媒体爆料 四、商务谈判计划 1、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑，解决双方合作前的价格、售后服务等等问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 2、谈判团队人员组成 主谈：刘庭云，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 副谈：***，协助主谈，实施主谈指定的策略目标； 文秘：***，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 法律顾问：刘志华律师，提供各种相关的法律知识和解决相关法律争议及资料处理。 3、谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成合资协议，取得我方期望的价格。 ①我方最高期望：报价1000元/台 供应日