销售九大流程P2P解决方案.doc

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《公司介绍》大环境——小环境,要会灵活反过来运用三．《产品和当月活动讲解》根据客户购买力帮客户制定理财方案，给客户制造紧迫感。（总分总）四．《指点江山》根据客户兴趣再次详细介绍公司及产品、拉关系。五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《临门一脚》找人（经理）踢球九．《逼定》 果断 一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片；2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》；3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》A.赞美性格 B.赞美外表 C.赞美工作 D.赞美生活；4.摸底、摸出对方的情况、定位、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）2.看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位）3.您都看过那些理财啊？觉得怎么样？（客户实力）4.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）5.您平时都喜欢那些活动啊？（兴趣与爱好）6.我们这最近很多人来做理财，因为都比较看中本次活动，过几天活动就介绍了（危机）7.家住附近啊！以后可以经常过来玩!《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样7.保持目光接触，显示诚意8.经常叫客户的尊称，显示诚意9.取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 二、《公司介绍》1.公司：公司的规模，旗下产业等等...2.作用：引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，随时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.介绍的思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→社会环境；人文环境：经济环境： 小环境→公司活动—公司的人性化服务；硬件—公司产业和实力 4.公司介绍要领:在介绍公司时（特别是客户感兴趣的时候）要完全融入A.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说B.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》C.四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐；b.手到：肢体语言、看哪指哪；c.眼到：时刻察言观色、适时互动；d.脑到：心到脑到、随时分析5.介绍公司时注意： A.坐姿要在客户右侧C.身体不能乱抖、注意形象D.讲的要有激情（抑扬顿挫、重音）6.讲公司思路： A.要先给自己和客户定位（所在位置）B.由大方向再向小方向推进C.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《产品推荐》 A．根据客户购买力进行适当的推荐，不断强调好处。 D. 同利率比安全、同性质比实力、同地段比人气★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★ 四、《指点江山》 1.重炒公司产业中选客户感兴趣、亮点讲，包括利率活动，下危机。 2.讲经济情况，讲民生，将社会，讲历史，主要讲客户感兴趣的。这时是拉关系最好的时机3.要说的有激情，有感染力。掌握好语气语调语速。五、《算利率》1.算利率的时候一定要不断与客户确认数字，快速，准确，详细。 2.算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 1.为什么买理财：有收益：财产不会因通货膨胀贬值、体验公司服务。 投资:升值、保值 银行利息、存钱(增值保值) 2.什么时候买：人民币贬值、晚买不如早买、银行不断降息、公司活动这