专卖店销售必备的四项基本内容培训选编.ppt

5家专卖店的调查数据分析 5间专卖店的调查数据总结 （1）形象方面 终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门； （2）服务方面 只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他良好的服务态度给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍； （3）销售方面 只有顾客真的愿意留下来了，然后导购/店员运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去； （4）产品方面 我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖的更好，卖的物有所值，甚至物超所值。 以上四个方面相互联系又层层递进，也正好就是专卖店销售中必备的4项基本修炼内容。 （一）形象方面 ●门店形象 ●产品陈列 ●个人形象 ●个人礼仪 （1）门店形象 第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以 给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 （2）产品陈列 ●目的 就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖 场气氛（吸引眼球）； ●方法 （a）陈列规范统一，给人以专业的感觉（抓住心）； （b）分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）； （c）对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。 （3）个人形象(基本表情、基本容貌、着装) ●基本表情：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 ●基本容貌：男职员、女职员 （4）个人礼仪(体态、行为规范、听说规范 ) ●体态：包括基本站姿、接待姿势、行进姿势、进行中的势。 ●听说规范 （二）服务态度 ●微笑服务 ●赞美顾客 ●语言艺术 ●文明用语 （1）微笑服务 ●微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递； ●迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌； ●熟练运用微笑服务技巧，需要保持良好心态，否则情 绪不佳，微笑也无法打动顾客。 （2）赞美顾客 ●目的 拉近与顾客之间的距离----增进与顾客之间的感情交流 　　—--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品； ●如何赞美 寻找一个赞美点------这就是一个优点------这就是一个事实 　　------用自己的语言------适时的说出来； ●切忌 发现一个点是赞美，发明一个点是奉承。 （3）语言艺术 ●语言生动、语气委婉： （4）文明用语 （三）销售技巧 ●基本原理 ●销售流程 ●顾客购买心理 ●成交方法 （1）销售基本原理 （a）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品） 　　（b）售的是观念（若买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功） 　 （c）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处） 　 （d）买的是感觉（对专卖店形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢） （2）专卖店销售流程 （3）顾客购买心理 （4）成交方法（a-d） （a）富兰克林法：将要买的好处和不买的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。如将买雅洁锁的好处和买便宜锁的害处对比说出来。　　 （b）语言加法：作为一种描述产品好处的递进方法，如雅洁门锁：中国驰名商标+中国十大五金品牌+CCTV4上榜品牌+流行的款式+99.9%纯金电镀+寿命10年以上，达到最后成交。（最经常用） 　 （c）语言除法：相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，如雅洁1021指纹锁5400元，市场上有类似产品4800元，使用寿命同样是10年，（5400-4800)/10=60元，实际上每年多花了60元，这样看起来便宜多了。 　 （d）先认同后解说法： 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样让顾客比较容易接受。如，先认同顾客对雅洁价格高的说法，然后用雅洁的优势去慢慢引导和说服顾客购买。 （4）成交方法（e-i） （e）转移法：价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。　　 （f）体验成交法：让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。 （g）机会成交法：机不可失，失不再来，对于促销活动比较常用的一种成交方法。 （h）选择成交法：选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。 （i）假设成交法：这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客在默认的状态