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顺藤摸瓜，步步为营，最终找到关键人 ——组织智慧提炼之核心商户拓展案例 片区二 潍坊 2014年3月7日 案例背景 2 找不到开拓的突破口，甚至失去了继续展业的信心！！！！！！ 无财，无色，无人脉，却成功洽淡顽固不化的钻石级核心商户…… 案例 潍坊分中心自商务条线成立以来，两年以上老员工只有两位，其余四位同事均为刚刚入职的新员工，所以在核心商户的洽谈工作中经验不多，屡战屡败，找不到开拓的突破口，甚至失去了继续展业的信心…… 其中，紫京海鲜城是潍坊地区一家知名餐饮，可谓是一家高端、大气、上档次的酒店，不仅消费频次高，人均消费金额在潍坊地区也是屈指可数的，其门口的停车位总是满满的，人气非常旺。所以，几位同事周折过很多次，店方总是是很牛气，不搭理人，不愿意打折。 然而，有一位入职时间不长的新员工，既没有过硬的人际关系，也没有超级丰富的工作经验，却用不到一周的时间顺利跟公司的老总顺利进行了签约。 3 案例意义 本案例共涉及了三个主要方面： 4 案例背景： 紫京海鲜城是潍坊地区一家知名餐饮，可谓是一家高端、大气、上档次的酒店，不仅消费频次高，人均消费金额在潍坊地区也是屈指可数的，其门口的停车位总是满满的，人气非常旺。 几位同事周折过很多次，店方总是是很牛气，不搭理人，不愿意打折。因此做为一名新员工，在很长一段时间，王娟也没有勇气去店里谈谈，但是越是不敢去洽谈，这家店对她而言越是充满了诱惑，越激发了她想挑战一下的勇气。 5 案例内容： 王娟进行着内心的自我斗争，有一个声音在说：“老同事都谈不下来，我估计也不行，快算了吧。”另一个声音却在暗示自己：“最差的结果也就是谈不成业务，还能怎么的呀，就当锻炼口才了。也说不好，领导一高兴就成功了呢。不去一定没希望，去了还可能有希望，去就去，没啥大不了的。” 在这种自我暗示下，王娟整理好PDA设备、笔、合同和宣材料昂首挺胸、快步来到紫京海鲜城的大厅。她环视了大厅一周，径直向一位面前摆着“大堂经理”工位牌的女士走去。王娟点头微笑着：“您好！我是交通银行信用卡中心的商务代表王娟，请问你们经理在么，我们这里有个很好的满额送礼活动想邀请咱店里参加，能帮我联系一下么？”。 6 案例内容： 大堂经理问“什么活动啊？经理很忙的，要不你和我说说，我帮你转达一下吧，如果她感兴趣的话她会主动联系你的。“ 于是王娟就把交行信用卡的几大优势说了一下“交通银行信用卡在潍坊已经有接近40万的卡量，而且相对都是些消费能力较高的人群，比较接近紫京的消费水平，我们有150多人的销售团队免费对咱们的合作活动进行口播，而且我们还免费提供多种宣传渠道来宣传……” 听完她点了点头说“我听明白了，我会传达到的”。 于是王娟留下了名片和所带的资料，说了声谢谢即离开了。 7 案例内容： 过了三天仍然没有消息，心想见不着能拍板的领导，洽谈是不会有进展的，于是王娟去超市花了16块钱买了个一篮水果再次来到了紫京大堂，找到了上次遇到的那位大堂经理。 她一看到王娟过来，主动说“你又来了？我已经跟我们经理说了，但她不感兴趣呢。” 8 案例内容： 王娟面带微笑，说“噢，不要紧的，不管怎么样也麻烦你一场啊，给您带来点水果，以表我的谢意吧。” 她推辞说不要，但在王娟一再劝说下还是收下了，可能是因为小礼物的关系她应该挺感动的，马上打开了话匣子。 她说“你要想谈成这个业务光找这个店的经理是不行的，你得到我们总部那里去谈，我们现在有三个大酒店，你可以去找宁总，他是我们的副总，一般事儿他就能说了算，说不准一谈能同时谈三个店。” 9 案例内容： 王娟一听非常激动，“亲爱的，能告诉我他的电话么？” 大堂经理说“哎哟，这个我们有纪律，不能随便对外说领导的电话……“她看我王娟一眼，然后说：”但我可以告诉你去哪里找去”，于是她详细的告诉了王娟去哪里能找到宁总，还有他的上班时间规律。 王娟心想，今天总算没白来。 10 案例内容： 第二天王娟做了一番准备来到了那个大堂经理提供的地址，找到了他们总部的办公室，幸运的是真的找到了宁总，看上去大约四十岁左右，带着眼镜，一看就很绅士，王娟走上前去先做了自我介绍，说明来意，他礼貌地把王娟让到沙发对面坐下，王娟把交行特惠商户的业务做了详细的介绍，重点强调了一下交行的优势和前景。 但宁总的反馈是“我们酒店从来不打折的，我们靠的是以品质取胜。” 王娟当时有点懵，然后悄悄地深呼吸了一下，说“强强联合更有利于提升品牌形象和客流量的，您说呢？” 眼看着他要下逐客令了，王娟马上转移话题…… 11 案例内容： 宁总，您有交行的信用卡了么？” “没办，用那个卡有什么意思，花了又不是不还了。” 王娟打开携带的有礼享手册，“您肯定有车吧，咱们有最红加油活动，周五去加油可以返5%呢，还有