讓顾客主动来敲门.pptVIP

[美] 斯宾塞·约翰逊 著 让客户主动来敲门 让顾客主动来敲门 成功者 都是 杰出的 推销人 一 向 顾 客 推 销 二 向 自 己 推 销 三 让 顾 客 主 动 来 敲 门 四 一.成功者都是杰出的推销人 销售的困境 交易的背后是人 推销要让顾客满意 销售的困境 作为一名推销员，你是否也遇到过这样的困境呢？ 一种潜在的恐惧困扰着——拒绝。 “那个顾客真难缠，我根本没办法说服他。真不希望再碰到这种客户了！” 推销过程在瞬息万变的社会似乎变得越来越复杂。 “刚开始作推销员的时候，我就是和客户说这样的话，并借此拿下了一笔又一笔的订单，但是，为什么现在这些话越来越不管用了呢？” 销售的困境 你是否也在传统的推销路子上遇到过瓶颈？ “我读了所有关于销售的书，一有机会就和客户进行沟通，而且经常加班工作，连周末都不休息。 但让我不解的是，为什么现在获得的利润却开始下降，虽然加班的次数越来越多，可销售额却停滞不前，而且我从工作中得到的乐趣也越来越少了！” 而我们都明白这个道理：即使是很有价值的想法最终也可能被扔进垃圾堆，如果它们没有被很好地推销出去的话。 作为一名推销人，不管你承认不承认，销售中最重要的秘诀： 每一笔交易的背后，都是一个人。 交易的背后是人 销售的对象，也被许多人称为客户或潜在客户，实际上是一个人。如果你把他当做一件商品或其他什么东西——而不是一个对等的人——来对待，结果只能是让你自己沦为一个叫卖的小贩。 奇妙的悖论 “当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去 帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和 财富。” 交易背后的人 销售的两部分 购买者 向顾客推销 销售者 向自己推销 推销要让客户满意 有目标的推销意味着作为推销人会主动做些什么，而不是被动地例行公事，在具体的每次推销过程中，都会有意识地做一些事情，或者说其言行是有目标的。而这种有目标的推销的动力来源于何处呢？ 不管要推销的是一种产品、一项服务，还是一个想法，我们的推销目标是：帮助人们对他们购买的产品和他们自己的购买决定，感到满意，因为我们也是他们。 有目标的推销就是在关心客户，真心实意地帮助他人获得他们想要的东西。 二.向顾客推销 向顾客推销策略之一 ——推销前，预想成功 向顾客推销策略之二 ——推销时，让顾客主动作出决定 向顾客推销策略之三 ——推销后，做好跟踪服务 向顾客推销策略之一 ——推销前，预想成功 作为推销员，在开始面对面向客户推销前的一分钟，你在想些什么呢? “我通常会想对方可能如何拒绝我，还有可能出现哪些问题。而结果，真的出了问题。” 与其如此担忧却得不到好的结果，不如我们换个方式，来个积极的“一分钟预演”吧！ 一分钟预演的三个步骤： 第一步 换位思考——从对方的角度考虑事 情。 第二步 提供价值——我的产品哪些特点有利 于解决对方的问题。 第三步 大团圆结局——对方正在使用购得的 产品，并受益它，而且对自己的选择 非常满意。 向顾客推销策略之二——推销时，让顾客主动作出决定 人们都讨厌被推销人说服，似乎对所有的推销人都怀有抵触情绪，但是喜欢主动作出购买决定。 顾客获取所需时的四个障碍： ㈠购买者并不信任推销人； ㈡购买者觉得自己根本不需要我们的服务； ㈢购买者认为我们的产品带来的帮助不如其他同 类产品显著； ㈣购买者并不着急购买。 那么，我们怎样才能帮助他们克服这四个障碍呢？ ㈠要和客户建立彼此信任，就要时刻牢记推销目标。 ㈡帮助人们认识到他们真正的需求是什么，以提出问题及认真倾听的方法，并明确指出他们拥有的和想要的东西的差别。 ㈢真心实意帮助人们发现产品或服务对他们最有利。 ㈣为客户提供一套行动方案，以确保他们用最小的风险得到最大的回报。 向顾客推销策略之三 ——推销后，做好跟踪服务 推销之后，还要继续进行有目标的推销： 人们对自己购买的东西和自己的购买决定感到非常满意 称赞他们的购买决定，同时指出他们的明智举动。 抓住这个机会帮助他们解决问题。 滿意 不滿意