銷售技巧四步曲.pptVIP

销售技巧四步曲 望 问 闻 切 望 望的含义 在顾客进店后对顾客进行体貌及皮肤状况的观察. “望”什么? 衣着打扮\皮肤状况\神情 怎么望? 与顾客目光交流时要点头致意,与客人保持1.5米距离. 望 一般来说，按走访美容院顾客的目的来划分大致上有三种类型 顾客的类型 一、业界踩点型 这类顾客无购买产品的意图，到访美容院只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除她们具有购买产品或接受服务的行为。对于这类顾客，美容师应持开放心态，如果对方不主动需求，美容师就不应急于接触，但应随时注意其动向，当她有服务需求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。 二、考察了解 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买产品的想法，到访美容院只是以了解搜索资料为目的，或是为以后购买产品搜集资料。积累经验和比较价格。对这类顾客，美容师应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘她的真实需求，有选择性地详细介绍产品及服务信息，在适当情况下，可以主动向她推荐产品，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使她产生紧张心理或戒备心理。 三、胸有成竹型 这类顾客往往有明确的购买目标她才到访美容院，她们在此之前可能已经参观过本美容院，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸。广告等的宣传所吸引。因此到访美容院时会主动询问产品价格及相应服务等细节问题，不太可