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第1卷第4期 2008年8月 管理案例研究与评论 Journal of Management Case Studies Vm．1 No．4 Ang．2008 谭木匠公司的成功奥秘：蓝海战略 陈 明1，余来文2，黄朝锋1 (1．江西财经大学工商管理学院，江西南昌 330013； 2．江西师范大学商学院。江西南昌 330022) 摘要：谭木匠公司是集梳理用品、家具、饰品为一体的专业化公司，它的成功得益于对 产品、文化、理念性的突破创新和持续的蓝海战略，在以木梳为主打的木制工艺品市场 中获得了惊人发展，并成为该行业隐性冠军。企业要把关注的焦点从市场的供给方转 向需求方。要按需求方的效用、成本和可接受的方式来寻找其“蓝海”。企业要以客户为 中心进行价值创新，剔除或减少所在产业中现有的一些价值元素节省成本．同时增加或 创造产业中尚未提供的某些价值元素。企业应采取一套系统性的方法：“剔除一减少一 增加一创造”四坐标格等，供企业成功地开创和夺取蓝海。 关键词：谭木匠公司；蓝海战略；价值创新 中图分类号：F062．3文献标识码：A文章编号：1674．1692(2008)04—0036-09 1 引 言 1．1谭木匠工艺品有限公司概况 重庆谭木匠工艺品有限公司于1997年成 立，总部设在重庆，一直致力于对传统手工艺进 行挖掘与创新，并应用于企业生产，已形成比较 完整的木梳产品系列为主打、木镜系列、木筷系 列，以及一定规模的香扇、饰品、办公用品等“谭 木匠”品牌产品体系，是一家具有传统文化特色 的小木制品生产企业。从创立之初就非常重视 企业文化和品牌建设，凭着对产品完美品质的 不懈追求，凭着产品浓厚的传统文化底蕴，凭着 对社会的强烈责任感和对消费者真诚的人文关 怀，历十年之功，打造了小木制品木梳行业第一 品牌“谭木匠”，成为了行业冠军。谭木匠公司 进入第九个经营业绩持续增长年，2002年以 来，公司平均销售额增长达39％，平均净利润 增长也高达36％。2005年的销售额达到了 7 549万元，获得了2 300万元的净利润；2006 年的营业收人将超过一亿元，赢利预计将达到 3 000万元。产品销售渠道是具有浓郁古典气 息的特许加盟连锁店，以特许经营的模式发展， 截至2006年11月底，在全国已有连锁店500 余家，遍布全国的重点省(地级)城市和直辖市， 并且连锁店还开到了新加坡、马来西亚，产品远 销美国、欧洲、日本、东南亚等数十个国家和地 区。目前，已经发展成拥有重庆万州区、广东东 莞两个生产基地，工厂占地100余亩，员工1 000余人[1‘。谭木匠秉承中国传统手工艺精 华，奉行“我善治木”、“好木沉香”的产品理念， 历经十余年的发展，公司从小到大，产品由单一 到多样，现已发展成为集梳理用品、家具、饰品 为一体的专业化公司。 凭借卓越的品牌文化，谭木匠赢得了较高 的市场知名度和社会美誉度。“谭木匠”被评为 “重庆市著名商标”、“中国公认名牌”、“中国商 基金项目：该课题研究获得江西省高等学校教学改革课题项目(JXJC,-06—4—19)资助。 作者简介：陈明，经济学博士，江西财经大学T商管理学院副教授，主要研究方向：企业战略管理、政府规制；余来文，工商 管理博士、江西师范大学商学院教授，主要研究方向t企业战略管理、人力资源管理、知识管理；黄朝锋．江西财经 大学1二商管理学院企业管理硕士研究生，主要研究方向：企业管理。 万方数据 第4期 陈 明等：谭木匠公司的成功奥秘：蓝海战略 业信用企业”、“中国驰名商标”，2006年入选了 《福布斯》杂志评选的中国最有潜力企业100 强。 1．2蓝海战略概述 谭木匠无疑是一家卓越的企业，它高度专 著于木梳等小木制品行业，从一个小作坊发展 成为了年零售额过亿元的明星企业，遥遥领先 于同行，不动声色地成为了小行业里面的“隐性 冠军”，在小木梳里做出了大文章。谭木匠公司 的成功得益于对中国市场独特的敏锐把握，通 过对产品、文化、理念的突破性创新，在以木梳 为主打的木制工艺品市场中获得了惊人发展， 更重要的是在这个市场中的地位固若金汤，几 乎没有被挑战和被威胁的力量，我们把这样一 片市场称为“蓝海”。谭木匠依靠什么从血腥的 价格战中全身而退?是如何提升了小梳子的单 品利润率?又是如何将小东西做出了大市场? 这些都可以用蓝海战略体系来分析。 “蓝海战略”是相对于“红海战略”而言的， 所谓“红海战略”是指在已知的市场空间中竞 争，通过差异化和成本领先来获取竞争优势。 而“蓝海战略”是指超越当前产业竞争环境的制 约，通过价值创新，开拓蕴含庞大需求的新市场 空间。这两个词最早出自于欧洲工商管理学院 W·钱·金教授和勒妮·莫伯涅教授2005年 出版的《蓝海战略》一书[2]。书中认为当前多数 企业处于血腥的“红海”中，而“红海”作