2015年中汇报—如何做好一个方案？【XXX】选编.pptx

如何做好一个方案？ 1 小伙伴们说 2 我眼中的“方案” 3 我们的方案到底怎么写？ 目 录 Part One 小伙伴们说 01 什么 是 方案 好 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ What kind of solution is an execellent one? 售前方案 如何 做 一个方案? 好 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ How to make an execellent solution? 内容要多而全 价格，低一点！再低一点！ 排版要工整 简洁，更有利于思想表达 客户要啥，就给啥呗！ 拿以前的复制粘贴一下不就可以了！ 经费申请立项报告 建设方案 给主任汇报的 给市长汇报的 报价表、改！ 报价表，改！ 关我鸟事儿 没想过 不知道 我觉得好难呀 不会写，怎么办？ Part Two 我眼中的“方案” 02 铁总：＂小倩，你写个方案吧，某某局客户要的，内容是传统的规管加一张图．＂ 小倩：＂好的，师傅！有可以参考的么？＂ 铁总：＂邮件里给了你一个某某方案，你参考着改一下吧＂ 小倩：＂好的！＂．．． 吭哧吭哧 ctrl C+ctrl V… 小倩成长记 2013年4月 2013年10月 2014年4月 2014年10月 2015年4月 场景一：初来乍到 小倩成长记 场景二：入职半年 2013年4月 2013年10月 2014年4月 2014年10月 2015年4月 小倩成长记 场景三：入职一年 2013年4月 2013年10月 2014年4月 2014年10月 2015年4月 小倩成长记 场景四：入职一年半 2013年4月 2013年10月 2014年4月 2014年10月 2015年4月 小倩成长记 场景五：入职两年 2013年4月 2013年10月 2014年4月 2014年10月 2015年4月 “进步 = 沟通协作 + 思考总结” 思考与总结 沟通与协作 方案的本质理解 解决方案是 —— 是客户利益和产品特性之间的一个逻辑性桥梁，是让客户接受并选择我们的众多凭据之一。 我们用方案向客户宣传我们的产品价值和未来效益； 客户要从方案中看到产品的价值和未来“隐形”的利益。 为了方案，我们需要... 有层次、分阶段 形成知识体系 形成方案素材库 形成个性思路 公司产品来龙去脉、功能模块、适应领域、典型客户实施情况； 逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识； 建立与不断深化自己的知识体系。 了解客户的业务 最有效的方法是做几次详尽的业务调研； 在调研过程中把握用户关注重难点问题； 较好地确定方案的个性化内容思路。 慢慢积累自已的素材库； 企业业务要很熟悉，有相关业务调研经验； 对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚；积累了大量可公用的素材（以前的方案）。 先提供项目合作建议书，类似可行性报告（服务对象是政府，要先协助立项申请）； 提供标准的产品技术白皮书（如已立项的，也提供技术方案）； 经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案； 到了招投标阶段，协助客户做招标文件，并依据招标文件的要求做投标书（详尽的技术方案）。 我也这样经历过… 参与调研 知识库-方案 我也这样经历过… 参与调研 知识库-方案 Part Three 方案到底怎么写？ 03 方 案 定 位 看 想 者 读 现 呈 觉 视 方 案 定 位是什么？ 看什么？ 想 者 读 现做到了么？ 呈 觉 视 此方案定位是什么？ 此方案定位是什么？ 回答的是“是什么”和“为什么”; 需要了解此方案需求背后的故事; 决定了我们方案的类型，如项目合作建议书、可行性报告、立项申请报告、产品技术白皮书、技术方案、解决方案、投标书…… 方案读者想读什么？ 回答的是“怎么写”; 决定了我们方案的正文结构和内容; 从规划局角度将项目从雏形到签合同，划分三个阶段。 申请立项 立项后招标前 招投标/竞争性谈判 方案读者想读什么？ 申请立项 方案读者想读什么？ 申请立项 立项后招标前 招