09-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑学案.pptVIP

健康险产品介绍 * * 演练方式：一对一角色扮演 演练内容：健康险产品销售逻辑 演练时间：15分钟 演练要求：自然、流畅 课堂演练 熟练掌握主打产品 迈向寿险成功之路 * * * * 第1.5节 ? * * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) 【异议处理】你怎么去做保险了 * 主打产品销售逻辑 成功销售的法宝—— 深入了解客户购买心理，确实执行产品销售逻辑。 * 优秀营销人员产品销售特点 选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效 * 产品销售逻辑 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 * 产品销售理念 销售员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。 * 我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人都处于亚健康状态。 销售员： 产品销售理念 * 销售员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。 产品销售理念 * 销售员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？ “三高一低”是： ①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高； ③治疗费用越来越高； ④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！ 销售员： 客 户：…… 产品销售理念 * 销售员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 销售员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。 产品销售理念 * 销售员： 第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。 客 户：…… 产品销售理念 * 销售员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只 要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？ 客 户：这个方法不错。 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 销售员： 客 户：…… (进入“产品介绍”) * 熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。 * 促 成 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。你的身份证号码是……,我先登记一下。 销售员： 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。 销售员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 【客户报出身份证号后】 * 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。 客 户：已经有社保了。 销售员： 异议处理 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？ * 客 户：投保容易理赔难。 是啊，社会上有些人也是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。 拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。 销售员： 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？ * 不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。 身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。 不生病怎么办？ 销售员： 促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问 “你孩 子的名字是叫***