打靶营销些列课程《渠道模- 陈凯文打靶营销些列课程《渠道模式》- 陈凯文.pdf

《渠道模式》课程方案 第一部分 课程优势 一、帮助企业完成渠道设计； 二、帮助企业提升渠道管理能力； 三、帮助企业完成渠道功能再造； 第二部分 课程介绍 一、课程版本 ? 基本版：引用行业经典案例； ? 高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道； 二、培训课时 两天 三、培训对象 企业总经理、营销总监、市场总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人 员。 第三部分 课程大纲 第一节 快消品分销渠道概述 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的特点 三、快速消费品（FMCG） 四、快速消费品行业特点 五、影响竞争成功的主要因素 六、分销渠道存在的问题 第二节 快消品渠道设计 营销大师科特勒认为，设计一个渠道系统要求：分析需要，建立渠道目标，识别主 要的渠道选择方案和对它们做出评价。 一、拟订渠道策略 （官微：youtiyingxiao QQ：727291679 / 2879279558） （一）渠道运筹十大误区 1、自建网络要比利用中间商好 2、中间商数量越多越好 3、渠道越长越好 4、网络覆盖面越广越好 5、中间商实力越大越好 6、选好中间商，就高枕无忧了 7、渠道合作只是权宜之计 8、渠道冲突百害而无一利，应该根除 9、渠道政策越优惠越好 10、渠道建成之后，至少能管几年 （二）渠道设计与开发的九项原则 1、接近终端 2、市场覆盖 3、精耕细作 4、先下手为强 5、利益均沾 6、世上没有解不开的疙瘩 7、钱不能打水漂 8、争取做渠道领袖 9、变则通，通则久 （三）寻找制约因素 1、产品 （1）市场营销意义上的产品，不同于一般意义上的产品概念： ①核心产品： ②有形产品： ③附加产品： （2）产品与渠道设计 ①单位价值/； ②体积和重量： ③大众化程度： ④专用程度： 2、市场 市场与渠道设计 ①市场容量： ②市场密集度： ③市场成熟度： ④地理位置： ⑤顾客性质： ⑥购买习惯： 3、竞争战略 竞争战略与渠道设计 ①对抗型竞争战略： ②共生型竞争战略： ③规避型竞争战略： 4、制造商 （官微：youtiyingxiao QQ：727291679 / 2879279558） 制造商与渠道设计 ①控制能力： ②制造商产品组合： （四）网络化布局 1、学会蜘蛛的织网本领 2、点、线、面：网络化的基本要素 3、网络布局的基本套路 （1）四处撒网型 （2）重点突破型 （3）蚕食型 （五）渠道设计与开发路径 1、机会与威胁：环境分析 （1）宏观环境 （2）消费者分析 （3）厂家渠道控制能力分析 （4）竞争者分析 2、细化运作目标 （1）顺畅 （2）增大流量 （3）便利 （4）开拓市场 （5）提高市场占有率 （6）扩大品牌知名度 （7）经济性 （8）市场覆盖面积和密度 （9）控制渠道 3、确定渠道的层次结构 （1）长渠道与短渠道 （2）宽渠道与窄渠道 独家性分销、密集性分销及选择性分销比较 4、界定渠道等级结构 （1）渠道领袖 （2）渠道追随者 （3）力争上游者 （4）拾遗补缺者 （5）投机者 （6）挑战者 5、分配渠道成员职责 6、选择中间商 7、中间商的评定 8、确定合作关系 （六）经济转型期的渠道发展及趋势 1、专业化 2、多元化 3、网络化 4、产销一体化 第三节 快消品渠道控制 一、快速消费品分销渠道设计的模式 第一种模式：厂家直销。 第二种模式：网络销售。 第三种模式：平台式销售 第四种模式：批发农贸市场向周边自然辐射的模式。 二、四种主要的复合型模式 第一种复合模式：网络+平台 第二种复合模式：直销+网络 第三种复合模式：农贸市场+平台式销售或网络销售 第四种复合模式：网