电销培训PPT.ppt

三、发问主线—挖掘需求 体验式—引导销售 叫卖式-强灌销售 多问一句话 产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求——身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安 了解需求 （本意表现） 挖掘需求 （困境挑战） 把握需求 （目标愿望） 满足需求 （解决方案） 目 录 第二课 克服障碍—重塑自我 第一课 掌握核心—销售自己 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐 四、七剑动心—话术宝典 高级提问术 同步共鸣术 延伸发挥术 同理交流术 无私赞美术 巧妙引导术 用心倾听术 ⑦ ④ ③ ② ① ⑥ ⑤ 技巧一 高级提问术 1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问 技巧二 用心倾听术 1、以静制动方能明察秋毫——心静 2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话 技巧三、巧妙引导术 1、永远都没有完美的产品——扬长避短 3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！ （Dell PK IBM） 4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼 5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成 6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手 技巧四、无私赞美术 1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！ 2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！ 3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力） 4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！ 技巧五、同理沟通术 1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！ 2、表层同理认同观点，深层理解感情——己所不欲，勿施于人； 3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！ 1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。 2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！ 2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。 分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。 技巧六 同步共鸣术 技巧七、延伸发挥术 1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感； 2、针对吉祥数字进行延伸； 3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸； 五、回归核心—销售快乐 信息和知识 精选恰当的礼物 一同分享快乐 平日送祝福 超越客户的期望 真诚地欣赏客户 解决各种问题 让客户开心快乐的7个方法 ① ⑦ ⑥ ⑤ ④ ③ ② 五、要点说明—一同分享快乐 1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！ 2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外流，毫不做作！ 五、注意事项 1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实，忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意； 2、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候! 3、邮件可以用在平日的祝福和问候上 1）主题一定要吸引人 2）正文一定要简短—最好三句说清楚。 3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件 4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短说明。 最后总结 服务支撑 掌握核心 销售自己