营销公司筹建方案汇编.doc

泸天化销售重组 及 营销公司筹建方案 （WORD5.21版） 北京长城企业战略研究所 泸天化战略实施小组 2001年5月21日 目 录 成立营销公司的原因、目的及构想 1.1 成立营销公司的原因 1.2 成立营销公司的目的 1.3 营销公司的定位 1.4 营销公司的发展构想 二、营销公司的设立 2.1 业务范围 2.2 品牌体系 2.3 公司选址 2.4 注册名称的选择 2.5 注册资本与股权结构 2.6 营销公司董事会、监事会组成及议事规程 2.7 薪酬体系，激励机制 2.8 和业务重组相关的资产重组 三、营销公司构成框架 3.1 营销公司的经营模式 3.2 营销公司的业务范围 3.3 营销公司的组织体系 3.4 营销公司的人员招聘 3.5 营销公司的业务发展计划 3.6 营销公司的财务计划 四、营销公司和集团、股份、天华之间的业务关系 4.1 总代理集团、泸天化股份和天华股份肥料的说明 4.2 与生产中心、集团内其他单位的业务界定和职责划分 4.3 与生产中心、集团内其他单位的交易规则 五、营销公司未来发展  一、成立营销公司的原因、目的及构想 1.1 成立营销公司的原因 1.1.1内部业务整合的需要 泸天化股份公司对四川天华股份拥有控股地位，双方主要产品都以尿素为主，但却在尿素产品销售市场方面存在重叠，各自都有自己独立的销售体系，造成很大的资源浪费。并且二者之间的协调能力很差,容易造成内部恶性竞争。考虑到泸天化集团的整体利益，对泸天化和天华销售渠道的整合已迫在眉睫。 1.1.2市场营销网络整合的需要 目前泸天化的尿素的销售主要依赖农资公司进行。这些农资公司网点多、仓储设施全，但难以解开的债务链削弱了系统内的紧密业务联系，整体实力已下降，效益与效率低下,而化肥零售方面的放开将可能导致中国庞大的农资销售体系崩溃。并且由于从业人员的素质的限制，完全依赖农资公司来建立现代营销网络十分困难。 同时，一些国有、集体、私营企业甚至个体户上不断从化肥流通领域冒出来，甚至有的还违反政策从事批发经营，窜货现象经常发生，形成了无序竞争局面。这对化肥生产企业的发展极为不利。 因此，对于有实力的化肥企业，通过建立自己的销售网络，逐步成长为以市场为导向的行业优势企业是必须的跨越。在这方面，国内已有同行作出了榜样，如九江化肥厂等。 1.1.3加入WTO的压力 发达国家化肥工业市场化经营较早，已经形成较先进的生产管理和较完善国际化市场经营的运作体系，在世界各地建立了较完备的销售网络。 加入WTO将使得国内化肥真正成为国际市场。国内化肥市场必将成为生产成本低的美国、俄罗斯、中东等国家和地区产品的竞争场所。 所以，企业要抓紧时间进行调整。中国化肥企业的发展比以往任何时候读需要大网络、大渠道，同时市场条件已逐步成熟。 1.2 成立营销公司的目的 1.2.1在农资产品市场化的过程中占据一席之地 在化肥行业从垄断走向市场化的过程中，泸天化营销公司引入市场力量，引入民营机制，从控制农资销售渠道入手，培育出为泸天化服务的营销网络，即增值网络，巩固、加强泸天化的化肥产品（主要为尿素）在四川与重庆地区的主导地位，并将其推向全国。 利用营销公司的运作，超越泸天化在肥料领域地区品牌的概念，造就出在肥料领域的全国第一品牌。并通过对其他地区氮肥的虚拟生产，完成泸天化氮肥产品在全国的布点和销售。 顺应化肥的发展趋势，利用肥料的深加工，为泸天化主营产品在未来的复合肥领域占据较大市场份额。 1.2.2在农资产品领域打造行业旗舰 同时，利用自建的营销网络，在满足泸天化的产品销售外，还可接受其他、甚至国外企业委托的总代理或经销业务，从而最大限度地抢占市场份额，铸就农资市场的新行业巨舰。 积极开拓在新兴肥料的探索，利用营销网络和各种代理产品，在复合肥领域确立起竞争优势，最终成为在农化服务上能够提供全面解决方案的服务商。 1.3 营销公司定位 泸天化集团、泸天化股份与天华股份肥料产品的唯一销售商； 复合肥的投资、研发、生产、经营； 农资产品的销售代理。 1.4 营销公司的发展构想 1.4.1公司前景 建立自己的销售网络，确立竞争优势； 泸天化主导产品统一销售，减少内部竞争损失； 泸天化现有各公司的销售费用集中使用； 投资、研发、生产复合肥，成为专用肥料的重要供应商； 代理经营其他农资产品，维护加强自身的销售网络。 1.4.2公司发展若干战略措施 销售渠道的建立和共享。在公司传统优势市场建立自己的销售渠道，在未涉及的地区利用其他农资的销售网络进行渗透； 利用民营机制，构建新的代理结构，重新选择、评定和扶植一批新的经销商； 与其他有实力、熟悉农村市场的农资产品供应商结盟，共同开发和经营，使