大客户开发策略讲解.ppt

大客户开发策略主讲:温爽;大客户开发策略一前奏曲二进行曲;一、开发市场战略认知;营销线4P4C4R4S4V4I;1.满意(satisfacti;管理流程销售阶段对象采购要素步;分类图效率型销售 叫卖式销;做事正思感恩管理方法：法理念高;二、大客户商务情报;银行客户信息档案表--- ;２５本客户与本公司其他业务人员;４７嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿;八、竞争对手 九、他们作为供应;十、竞争对手的市场表现93有没;信息收集的十大途径11、互联网;信息收集的十大途径26、公开宣;中国古代八大同学孔门72贤李斯;无标题;无标题;无标题;无标题;三、大客户前期接触;一利他心 自私 自我 自;二關愛心 關注狀況和難處 ;三造福心 ;愿景愿景 精神 客户开发逻辑层;与人沟通的29个破冰点姓名 拆;如何突破秘书关的26法1、帮助;眼动模型视觉回忆听觉回忆自我交;会谈技巧发出问题spin式会谈;邀约拜访6技巧邀约的准备了解客;亲和关系表演服装倾听信息的传递;四、大客户开发需求挖掘;确定客户的后设程序-更深层次的;提问语言达到目的例子-听进对方;问题目的套用标准句式问（客户需;挖掘客户需求的12个游戏与案例;颠覆指标中央财经大学案例屏蔽对;五、大客户开发心理分析;自我实现需要 自;六种参与决策人的需要种类职能需;客户选择金融服务的六大步骤 ;三金融客户选择动机有没 有使用;象理数;信息 分析 决策 心中有数;有形为主无形为主家具保险医疗快;顾客需求曲线体验价值物质需求信;如何满足客户需求　热情超市快速;六、大客户开发沟通策略;无标题;不争而争的策略大梁齐赵魏彼得也;脱衣舞策略 有控制地影响客户;不谈而胜的策略拥有对方想要的资;创造客户的剩余价值数量　价格客;有法律借力吗？不同时空，不同比;应对的策略价格数量折扣付款条件;引导客户沟通方向54321明确;打破沟通僵局在僵持中保持强势1;时限压力策略1、限制压力使人们;捭 阖 捭 阖条件句否定句;七、大客户开发CRM关系管理;四种客户关系供应商伙伴外人朋友;重铅黄铜黄金钻石强化/延伸/忠;客户－员工满意镜更多的重复购买;期望的服务感知到的服务服务提供;好顾客的自白书我是一个好顾客，;邓丽君的客户抱??歌你说过有空来;数字游戏用1-9组成一个三位数;如何做关系1324客户希望做自;西方中国酒量专业知识/水平比重;服务之花：核心服务和附加服务核;案例： SAS 北欧航空的服务;IBM现在卖的东西!;八、大客户开发关系维护;步骤1：把大家每天遇到的客户异;解除顾客抗拒1价格高1价格是你;解除顾客抗拒我要考虑一下是考虑;客户投诉心理分析与行为表现心理;投诉处理五步曲：步骤目标行为技;客户情绪先处理情绪问题 ;感性－理性时间情绪;九、大客户开发口碑营销;一个出色的销售人员 钓鱼;把客户变成我们的业务员：客户关;故事让品牌、故事、歌曲、文章结;会员制美国企业营业收入的80％;客户推荐系统－你理想中的潜在客;客户推荐系统－客户推荐的15个;The End! 谢谢大;1按头 让他思想不要开小差