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策反营销——3G时代通信运营商的全民营销总动员 中移动将“策反”写进年度计划 争夺联通电信用户?????? [b]明里是建网速度比拼，暗地是用户数量争夺，在新增电信用户日渐困难的艰难时世里，“全民营销”、“策反”、“挖角”三大经典动作将成为三大电信运营商胶着中的关键。[/b]日前，市场传出消息，某外省地市移动分公司工作人员通过多种渠道向市民收购联通卡，一张联通手机卡可以换30元现金和一张移动手机卡（无预充话费），或一张内含60元话费的移动手机卡，“公司给每个人都下了任务，员工每人负责换300张联通卡。”而在中国电信的某些地市公司，给内部员工布置营销任务，不过是“不能说的秘密”———曾有不愿意透露姓名的电信人士细数任务：2月28日前，在岗人员必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。策反、挖角、指标、压力、焦躁……这一切，只因为客户资源是电信运营商的核心资产。策反挖角各显其能 据悉，这种“促销活动”只针对中国联通的预付费用户，原卡内有剩余额的卡，还可得到同等金额的现金返还。在这样的“诱惑”下，该市大量联通用户选择转网，成为移动用户。消息人士透露，某外省地市移动分公司更将“策反”写进年度计划中———预计全年策反中国联通的中高端用户11万，策反C网中高端用户2万。“移动还挖小灵通用户。”有电信人士表示，一些移动公司给小灵通用户发短信，告知他们小灵通即将退网消息，然后号召他们到移动营业厅办理入网手续。在 指责对方挖墙脚外，每个运营商都在为扩大自己的用户数绞尽脑汁。中国电信不同省份不同地市公司“全员营销”方案里，每个电信员工每月要“消化”数量不等的 天翼号码。某地市公司内部发布了不成文的规定，要求在岗人员在2月28日前，必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果 一台都销售不出去，岗位下调一级。某省电信员工则哀叹，今年1-3月，公司要求每个 职工最少必须完成50个189号的销售任务，完??不了的扣发绩效奖，最后两名降岗。为了保证发展的是真正可以为电信带来ARPU值的用户，电信还要求员工 营销号码必须保证在网六个月，通话量不能为零，“而且是真正的中国电信活跃用户。”有联通人士刚在论坛上欢天喜地地发帖：“××联通彻底地取消全员营销啦，今后员工发展用户的，一律只奖不罚，不再强制分配任务”，就引来砖头无数，有回帖提示：明里是“只奖不罚”，但却调低了绩效奖，只有多多发展用户，才能获得高额绩效奖金。[b]任务链条层层分解[/b]策反和全员营销，不过是市场竞争手段。每个运营商都明白用户、尤其是中高端用户的重要性，他们是未来3G应用的主力。问及电信天翼营销总动员，电信人士并不同意“全员营销”的说法，但也表示，鼓励员工利用自己的人际关系网络发展天翼用户，目前确实必要，“如果没有规模效应，CDMA发展会很困难的，必须先把规模做起来。”而这种“壮大规模”的链条非常清晰———集团公司分配任务到省公司，省公司细化到市公司，市公司再到下一级区、县公司，最后就是各部门有责任，各员工有指标。区别在于分配的具体指标是多少，采用正向激励还是反向激励，也就是赏，还是罚。在小灵通发展初期，电信也依靠过这一“人海战术”。中国电信目前大约有50万名员工。中国电信几个最重要的省公司，09年额定需要完成的CDMA新增用户高达三四百万，如果不是全民营销，很难想象会有这样的增长速度———中国联通苦心经营13年之久，CDMA用户不过发展了3000万户。1 月份，中国电信CDMA用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的CDMA用户增加量的3倍。这个速度让其他对手深感压力———同是1月，中国移动 新增用户数667万，逊于去年12月的707万，是2007年12月以来中国移动用户数增长最少的一个月。这意味着如果移动要保持它高速增长的完美曲线， 就必须撬动其他运营商的存量市场。这或许正是某些省份移动公司重拾策反利器的重要原因。[b]“西安移动策反事件”回顾[/b]四年前，西安移动策反事件曾喧嚣一时：当年的“策反”文件称：西安移动决定在2004年4月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1860，并且制订了明确的行动目标、任务、时间及组织机构等。西安移动为“策反对象”开出一系列优惠条件：“用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费”：“针对特殊号，赠送相对应的号码”：“针对客户的需要，可赠送缴费卡或购物券、VIP（贵宾）卡等其他资源”。当年，被移动锁定的联通用户达39550户，文件将任务指数分解到城区和郊县各个分部，截至5月7日，西安移动合计总策反成功745户。[b]策略[/b]家庭用户包