高血压药物市场分析报告—辉瑞.pptVIP

市场分析报告 高超 2 抗高血压药物市场份额分析 2 抗高血压药物市场份额分析 NO.1 名称 第一名 第二名 第三名 氨氯地平 6.5 1.4 0.8 硝苯地平 8.5 0.64 0.33 非洛地平 9.5 0.18 0.1 左旋氨氯地平 7.4 2.5 0.1 尼莫地平 8.4 0.4 0.4 3.1 钙拮抗剂类药物市场占比情况 NO.1 3.1 氨氯地平市场占比情况 Compared Item 比较项目 1 专利保护 4 市场开拓 2 科研实力和成果转化能力 5 媒介宣传 3 营销策略 Compared Item 比较项目 1 专利保护 4 市场开拓 2 科研实力和成果转化能力 5 媒介宣传 3 营销策略 3.2 氨氯地平的简史 1992 1993 2001 投入中国市场，获得药品行政保护 保护期届满，同年，北京赛科率先获得产品批文。 辉瑞“络活喜”获得FDA批准上市 Compared Item 比较项目 1 专利保护 4 市场开拓 2 科研实力和成果转化能力 5 媒介宣传 3 营销策略 *Google学术搜索 搜索词 文章数量 Amlodipine + Norvase 3450 Amlodipine + pfizer 7130 Amlodipine + yashida 0 Amlodipine + saike 2 据统计：2010年辉瑞研发经费高达47亿美元。 *参考辉瑞公司产品说明书 适应症、不良反应、与其他药物联合使用效果、针对具有不同并发症患者使用安全性等都做了非常详尽 的解释。 此外，针对高血脂病人，辉瑞在氨氯地平的基础上开发了氨氯地平阿托伐他汀钙片（多达一），并于2008年 上市。 Compared Item 比较项目 1 专利保护 4 市场开拓 2 科研实力和成果转化能力 5 媒介宣传 3 营销策略 定位 属于第三代钙离子拮抗剂，适用于高血压或者并发稳定型心绞痛的老年患者 目标市场选择 采用的是集中在主要目标市场策略， 1：目标客户是大医院或心血管专科医院的心血管科和神经科的医生。 2：重点布局北京、天津、上海、广州、杭州 5 大城市（占比60%）。 产品定位策略 络活喜的核心定位确定为:3G宣言，即高血压病人管理 3 个目标，平缓达标、持久达标、长期达标。强调各期高血压病人单药和联合用药的首选。 产品与市场定位 赛科强调：压氏达是国内首家上市的苯磺酸氨氯地平片，与进口药物有相近的性质。 营销组合策略 产品研发 AHA，ESC 高血压指南指出，联合用药将成为未来高血压治疗的主流:辉瑞公司未来也将会将一部分研发精力投入到复方制剂上，目前进入二期临床上的产品有氨氯地平+奥美沙坦等，赛科也有相对应的研究策略，主要是氨氯地平+赖诺普利、氨氯地平+多沙唑嗪。 营销渠道 营销渠道的设计和管理 销售人员的管理与培训 推广方法 学术推广 关系营销 营销渠道的设计和管理 辉瑞大连工厂 一级经销商 选择标准： 良好的配送网络； 出色的盈利能力； 雄厚的资金； 既往无不良汇款记录 一线城市或者二线城市大医院 二级经销商 二线城市的部分医院 管理方法：奖惩并济 针对：回款（30~45d） 奖：给与一定的回扣，延长回款时间等。 惩：不予发货。 商务部 产品专员 产品专员 春雷行动 Compared Item 比较项目 1 专利保护 4 市场开拓 2 科研实力和成果转化能力 5 媒介宣传 3 营销策略 学术推广 关系营销 创办PubMed 创建Pfizer MD Program 制定专业化拜访模式 1 2 3 4 5 寻找目标医生 收集医生信息、制定拜访目标 拜访医生、探寻了解处方习惯及需求 处理医生反对意见、特征利益转换 缔结目标以及访后跟进 筛选并锁定最重要的客户 收集并建立医生档案，录入客户管理系统（详细了解医生对产品和竞品的认知、医生个性情况和家庭情况的收集） 制定公关计划 在客户管理系统上完成。（制定月，周，日拜访计划，制定出勤表，筛选 KOL 及 AB 级客户，并且填写拜访报告，录入提及的具体产品和传递产品信息，以及制定跟进计划等等） 关系营销 学术营销 每周开一次科室会 每月数次不同形式的区域小型学术会议 每季度则召开大的城市会。 注重讨论和解决诊疗过程中医生的困惑和反对意见。 销量跟踪，分析市场数据 目的: 1 了解医生的处方习惯，品牌药物的选择，向医生解读诊 治指南，有针对性的发掘潜力客户。 2 通过会议培养讲者，覆盖不同级别的医生，加强学术交流，将辉瑞的最新成果和降压领域的最新成果向医生传递，增强信任。 3 给与人文关怀，培养感情。 最终目的：实现销售