医药代表销售技巧试题.ppt

药品专业化推广销售技巧培训*;第一讲 医药专业销售技巧概述;医药专业销售的定义及医生的角色;医药代表的角色 1、医药代表的;某医药代表的工作描述职位：医药;销售人员的基本职责： ;医药代表应有的素质 1、医药代;◆医药代表的成功公式 *;无标题;医药销售代表应具备哪些能力？;作为一名医药代表，需要具备哪些;作为一名医药专业代表，首先要明;工作前准备*;?在下面的十分钟内，你将如何保;1、医生资料的准备 ;2、拜访目标和策略 ;◆与医生讨论的目标要素*;3、产品资料及拜访工具准备 ;心理和着装的准备 1、心理准;医生的购买过程 *;准备工作做得好的表现◆医生能接;如何发掘顾客的需求 1、观察;2、每天接收信息的方式 ;五种观察法*;1、四周环境*;2、病人种类 *;3、设备*;4、医生的兴趣所在*;5、医生的非口头语言*;运用观察技巧的意义*;在拜访的过程中，你通过观察得到;当你走进医院的那一刻，在你发问;开场白之前的注意事项?1、建立;开场白的类型*;1、开门见山式（目的性） ;2、赞美式 案例： ;3、好奇式 案例 ;4、热情式 案例 ;5、请求式 案例 ;开场白的目的与技巧 1、开场白;好的开场白会给成功销售带来什么;2、接近成功的开场白*;3、运用技巧成功的开场白*;建立人际关系、促进有效沟通是你;探询的目的与障碍 探询的;探询的障碍*;探询的技巧 什么是探询的;开放式探询与封闭式探询*;1、开放式探询*;案例： 代表：×医生，您;2、封闭式探询*;案例： 代表：罗医生，您的;探询可谓剥皮取核，直取需求的方;科维的聆听层次 1、科维聆听的;2、如何表现设身处地的聆听*;设身处地聆听的表现：◆积极的肢;医药代表聆听技巧 1、解义 *;2、摘要*;3、聆听的形式*;4、聆听的表达方式*;5、聆听的心理障碍*;有效沟通与销售的关系*;医药代表通过积极聆听，让医生充;呈现时机 1、如何把握时机*;2、如何发现时机*;药品的特性利益转化 1、药品的;举例*;利益的特点与展示1、利益特点 ;2、展示利益*;3、展现利益时的注意事项*;医生买的不是产品或服务，他买的;捕捉成交时机*;如何达成成交 *;协议无法达成时怎么办 1、继续;2、说服*;3、辨别医??的态度◆对利益表示;4、分析医生避而不答的原因*;当医生向你发出购买信号时，你便;医药代表跟进的意义*;跟进的秘诀 1、为你的跟进设定;如何与医生建立销售伙伴关系 ;2、建立最佳伙伴关系*;成功拜访的跟进*;一位满意的医生能成为你最佳的销;机会与需求辨认 1、辨认机会*;2、辨认需求*;3、满足需求 机会和需求;寻找卖点*;针对你自己销售的产品及相关的竞;挖掘市场潜力 医生角色的;3、关键医生的分类*;3、上量要点*;◆普遍撒网，重点培养 ①横向;推销技巧既是一门学问，又是一门;无标题